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Category Management Consulting

Category Management: Einkauf & Supply Chain Management

Die große Kunst im Handel ist die Steuerung und Auswahl des Sortiments. Je besser das Angebot auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zugeschnitten ist, umso höher ist der Absatz. Entsprechend wichtig ist, dass Einzelhändler bei der Sortimentsplanung die Wünsche ihrer Kunden im Blick haben. Viele Unternehmen erzielen durch Category Management bereits deutlich höhere Umsätze, in den Produktregalen der Händler steckt aber noch deutlich mehr Potenzial.

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Warum ist Category Management so wichtig?

Category Management im Einkauf: Bedürfnisse der Zielgruppe ermitteln„Der Kunde ist König“ besagt ein altes Sprichwort. Im stationären Einzelhandel hat diese Aussage heutzutage mehr Gewicht denn je. Noch nie waren Kunden so gut informiert und verfügten über so viele Möglichkeiten wie heute. Durch das Internet und digitale Kommunikationswege orientiert sich der moderne Kunde umfassend über Produkte, Hersteller und die Handelsunternehmen selbst. Hinzu kommt der starke Wettbewerb der Onlinehändler, der den stationären Handel dazu zwingt, sich den Kundenbedürfnissen optimal anzupassen und seine Sortimentsstrategien zu überdenken. Nur so hat er eine Chance, Marktanteile zu festigen und das eigene Überleben zu sichern.

Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Handelsunternehmen ihr Category Management ganzheitlich und warengruppenübergreifend aufstellen. Die Notwendigkeit einer stärkeren Kundenzentrierung erfordert konsequente Maßnahmen, um die Organisation nachhaltig erf olgreich aufzustellen. Auch wenn das strategische Category Management zukünftig die zentrale Steuerung übernimmt, bleibt die operative Einheit zur Befriedigung lokaler und regionalspezifischer Kundenbedürfnisse unabdingbar.

Doch was heißt das konkret: Wie kann ein Umdenken weg von der warengruppen-orientierten Denkweise hin zur Kundenzentrierung gelingen?

Die richtige Sortimentsplanung – „Walk a mile in your costumer’s shoes“

Die Entwicklung zeigt, dass die reine Optimierung der Fläche nicht mehr ausreicht um effizient zu wirtschaften und sich vom Wettbewerb abzuheben. Der Kunde und seine Wünsche rücken stärker in den Vordergrund. Ein strategisches Category Management ist im Handel entscheidend, wenn es um die Generierung von Wettbewerbsvorteilen und die Steigerung der Kundenbindung geht. Mit unseren erprobten Optimierungsansätzen im Category Management Consulting können wir Ihnen wichtige Wettbewerbsvorteile verschaffen.

Unsere Projekterfahrung zeigt, dass sich der Deckungsbeitrag durch eine ganzheitliche Sortimentsplanung um 8 bis 13% steigern lässt. Der Umfang unserer Beratung hängt dabei von Ihren Bedürfnissen ab. Neben der Optimierung von Gesamtsortimenten mit vorgeschalteter Potenzialanalyse, können wir je nach Bedarf auch einzelne Sortimente und Warengruppen bearbeiten.

Die Costumer Journey als Grundlage der Sortimentsplanung

Sortmimentsplanung: Bedürfnisse des KundenHändler sollten sich in die Lage ihrer Kunden hineinversetzen und den gesamten Prozess der Kaufentscheidung, die „Customer Journey“, nachverfolgen.

Die große Herausforderung ist, genau die relevanten Daten zu identifizieren, die letztlich zur Kaufentscheidung führen und damit den Kunden besser zu verstehen. Denn im Zuge der Digitalisierung eröffnen sich dem Handel technisch schier unbegrenzte Möglichkeiten, um das Nutzungsverhalten und die Bedürfnisse der Kunden zu analysieren. Doch aus der Flut an Daten müssen Händler diejenigen herausfiltern, die zur Bestimmung der Bedürfnisse ihrer Zielgruppen helfen.

Diese Daten kommen heutzutage aus verschiedenen Quellen: Eine klassische Kundenkarte liefert zuverlässige Informationen über das Einkaufsverhalten im eigenen Haus, woraus sich bereits wichtige Erkenntnisse zur eigenen Zielgruppe ableiten lassen. Für eine umfassende und vorausschauende Sortimentsplanung müssen diese internen Daten allerdings mit Daten aus externen Quellen wie Social Media und Online Marketing verknüpft werden. Durch eine umfangreiche Analyse der relevanten Daten können die richtigen Zusammenhänge und Rückschlüsse zum Kaufverhalten gezogen werden.

Infografik: Kreislauf der SortimentsbearbeitungIm klassischen Category Management ist diese Aufgabe kaum zu leisten. Denn ein Category Manager verwaltet üblicherweise jeweils nur eine Region oder spezifische Warengruppe, und oft findet kein Austausch zwischen den Kategorien statt. Aus dieser reinen Warengruppensicht heraus ist es nicht möglich, die relevanten Daten für das Unternehmen zu identifizieren und daraus strategische Zielgruppendefinitionen abzuleiten. Dies ist allerdings unerlässlich, um das Category Management kundenorientiert aufzustellen. Auch bei Experten aus der Industrie besteht das Problem, dass diese das Gesamtangebot ebenso wenig im Blick haben, wie die Strategie des Unternehmens. Ihr Fokus gilt der ‚eigenen‘ Warengruppe, sie haben keinen Anreiz, kleinere Sortimente und Eigenmarken ebenfalls zu optimieren. Hier bleiben Chancen ungenutzt, denn gerade in diesen Bereichen ließe sich die Rentabilität oft noch erheblich steigern. Dafür ist aber ein wesentlich breiterer Ansatz als bisher gefragt.

Category Management im Einkauf

INVERTO hat  einen Praxis-Ansatz entwickelt, der die ganzheitliche Strategie des Handelsunternehmens in den Mittelpunkt stellt. Die Optimierung des Sortiments wird nicht als losgelöster Prozess innerhalb der Unternehmensstruktur betrachtet, sondern bildet mit dem übrigen Supply Management – also Einkauf und Supply Chain Management – einen Kreislauf.

Der Einkauf muss dabei ein substantieller Teil des Category Managements sein, denn oft entstehen hier die größten Reibungen. Etwa dann, wenn Zielvorgaben und Prozesse des Einkaufs und Category Managements nicht aufeinander abgestimmt sind. In der Praxis ist das überraschend oft der Fall. Ein Beispiel: Der Category Manager hat die Aufgabe, den Umsatz und die Anzahl der Kaufakte zu erhöhen, der Einkauf aber gleichzeitig bessere Konditionen zu realisieren. Diese Ziele sind üblicherweise nicht mit denselben Lieferanten und Produkten zu erzielen, denn die Industrie zahlt verständlicherweise die höchsten Zuschüsse und Konditionen für Artikel, die der Kunde nicht in erster Linie sucht und umgekehrt. Um ihre Interessen zu erreichen spielen Verkäufer aus der Industrie den Einkauf und das Category Management schnell aus. Die Vorteile des eigenen CategoryManagement-Know-hows verpuffen in diesem Gegensatz.

Wie gehen wir bei der Category Management Beratung vor?

Sortimentsanalyse

Um die Basis für eine erfolgreiche Sortimentsorganisation und -planung im Unternehmen zu schaffen führen wir zunächst eine vollumfängliche Sortimentsanalyse durch. Wir prüfen die aktuelle Performance der Sortimente und das Umsatzpotential. Zudem wird die Sortimentsgestaltung des Wettbewerbs anhand von Artikelmix, Pricing und Platzierung gegenübergestellt und eine Einschätzung der Marktentwicklung zu aufkommenden Trends, getroffen. Die für die Analysen entwickelten Tools stehen hierbei sowohl unseren Teams als auch Ihnen langfristig zur Verfügung.

Strategie- & Prozessentwicklung

Auf Grundlage der Erkenntnisse entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen eine Strategie zur Etablierung langfristiger und effizienter Category Management Prozesse. Haben Sie den richtigen Mix an Ergänzungs-, Pflicht- und Profilierungssortimenten? Sind diese Sortimente zielgruppenspezifisch ausgerichtet? Wir analysieren und optimieren Flächenanteile und erarbeiten eine Strategie, die zu Ihrem Unternehmen passt und eine Differenzierung zum Wettbewerb sicherstellt. Um die Category Management Prozesse in Ihrem Unternehmen langfristig zu verankern, schulen wir Ihre Mitarbeiter und üben die neuen Prozesse in Form von Workshops oder Prozesssimulationen ein.

Organisationsentwicklung

Unternehmen unterliegen einem ständigen Wandel, denen die Aufbau – und Ablauforganisation gerecht werden muss. Wir helfen Ihnen Stärken und Schwächen in der bestehen Struktur zu identifizieren und eine leistungsstarke Organisation aufzubauen, die auch den Prozesskostengedanken berücksichtigt und im Einklang mit Ihrer Unternehmensstrategie steht.

Einbeziehung der gesamten Supply Chain

Unsere jahrelange Projekterfahrung zeigt, dass eine Category Management Optimierung insbesondere dann großen Erfolg zeigt, wenn die Prozesse nachhaltig in die Supply Chain integriert werden. Deshalb passen wir die Sortimentsoptimierung individuell an Ihre Unternehmensstrategie an und berücksichtigen dabei die Differenzierungskriterien, die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Mithilfe eines umfangreichen Supply Chain Performance Checks können wir zügig die Leistung Ihrer Supply Chain bewerten sowie Stärken und Schwächen identifizieren. Mithilfe der Erkenntnisse werden Ihre Lieferanten geprüft und bei guter Performance in die Prozesse integriert.

Ladenbau an den Kundenbedürfnissen ausrichten

Die Kundenansprüche an den Ladenbau sind hoch: leichte Orientierung, Individualität und der Wunsch nach einem Kauferlebnis. Durch die Anpassung des Sortiments- und Ladenaufbaus an die Kundenbedürfnisse erhöhen wir für Sie den durchschnittlichen Bon, optimieren Flächenanteile und erzielen eine längere Verweildauer der Kunden im Laden. Das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden wird positiv beeinflusst, wodurch wir eine Steigerung der Kundenbindung für Ihr Unternehmen erzielen. Basierend auf den vorher definierten Zielen steigern wir den Umsatz und die Rentabilität und sorgen für eine klare Marktpositionierung Ihres Unternehmens.

Realisierung von Kostensenkungspotenzialen

Nachdem ein konkretes Maßnahmenkonzept auf Artikelebene entwickelt wurde führen wir im Team professionelle Einkaufsaktivitäten wie Ausschreibungen und Markenverhandlungen durch, um die Kostensituation ebenfalls zu optimieren und den Ertrag damit langfristig sicher zu stellen. Abschließend stimmen wir POS-Strategien, Abverkaufsplanungen und Promotionplanungen mit Marketing und Vertrieb ab.

Category Management Outsourcing

Sie haben das Potenzial erkannt, möchten aber keine eigene Stelle in Ihrem Unternehmen schaffen? Als Experte für Category Management übernehmen wir für Sie die komplette Konzeption, Steuerung und Optimierung sowie das Controlling anhand von gemeinsam festgelegten Zielen, die im Einklang mit Ihrer Unternehmensstrategie stehen. Die Ergebnisse werden Sie überzeugen.

 

Ihr Ergebnis

  • GuV wirksame Steigerung von Umsatz und Rentabilität
  • Erhöhung des Durchschnittbons
  • Senkung der Abschriften
  • Optimiertes Order- und Bestandsmanagement
  • Ausbau der Marktpositionierung und Erhöhung der Kundenfrequenz
  • Gelernte Prozesse im Unternehmen werden nachhaltig gesichert

 

Planen Sie eine Optimierung Ihres Category Managements oder möchten Sie Ihr Category Management auf den Prüfstand stellen?

Dr. Frank Wierlemann und Rudolf Trettenbrein stehen Ihnen bei Fragen rund um das Thema Category Management Consulting gerne zur Verfügung.

Das sagen unsere Kunden über uns


Matthias Ernst, European Scrap Purchasing Director, Berzelius Metall (part of Ecobat Group)

„INVERTO ist es bei unserem gemeinsamen Projekt gelungen, kritische Stakeholder einzubinden und einen signifikanten Wertbeitrag zu generieren. Die Nutzung und Einführung innovativer Methoden, wie e-Auktionen und indexbasierte Preismodelle, haben entscheidend zum Projekterfolg beigetragen. Darüber hinaus hat INVERTO einen wertvollen Beitrag geleistet, um die Einkaufsaktivitäten nachhaltig zu entwickeln und eine zentral geführte Einkaufs-Organisation zukunftsfähig aufzustellen.“

Jürgen Neitsch, Leiter Beschaffung, Windmöller & Hölscher KG

„INVERTO hat ein sehr gutes Projekt geliefert und es verstanden unterschiedliche Interessen unter einem Hut zu bekommen. Es ging auch darum die Komfortzone zu verlassen. Sehr hilfreich war, dass unser Vorstand dieses Projekt stark unterstützt hat. Gemeinsam konnten wir unsere Einsparziele übertreffen und fühlen uns nun gewappnet, den Herausforderungen unseres Marktes zu begegnen.““

Ole Anton Gulsvik, CEO, Seven Seas

„INVERTO hat unsere internationalen Prozesse detailliert analysiert und durch eine neue strategische Ausrichtung unseres Einkaufs einen erheblichen Effizienzgewinn erreicht.“

Patrick Juhl, Head of Procurement, Seven Seas

„Durch die von INVERTO implementierte zentrale Einkaufsorganisation und die Bündelung von Bedarfen konnten wir Einsparungen im zweistelligen Prozentbereich erreichen.“

Zwilling Logo Referenzen

Dr. Erich Schiffers, CEO Zwilling J.A. Henckels AG

„INVERTO hat unsere Einkaufsprozesse detailliert analysiert und einen neuen Ausschreibungsprozess implementiert. Die Effektivität dieses Prozesses wurde in der operativen Umsetzung des anschließenden Einkaufsprojektes erwiesen – die Einsparungen, die wir hierbei erreichen konnten, haben uns auf ganzer Linie überzeugt. “

hamburger austria

Harald Ganster, CEO, Hamburger Containerboard

„Unser Projekt mit INVERTO hat ein super Ergebnis geliefert. Neben den generierten Einsparungen die das ursprüngliche Projektziel noch übertroffen haben, wurde auch unsere Einkaufsorganisation professionalisiert und die Einkaufsmannschaft geschult. INVERTO ist dabei immer mit dem nötigen Pragmatismus und Augenmaß vorgegangen; und das bei allerhöchster Ergebnisqualität.“

styria logo referenz

Mag. Ralph Hausegger, Head of Procurement, Styria Media Group AG

„Durch die gezielte und strukturierte Optimierung einzelner Bedarfe ist es INVERTO gelungen für Styria nachhaltige Einsparungen im siebenstelligen Bereich zu erzielen. Durch die erheblichen Performancesteigerungen im IT-Bereich fühlen wir uns für die fortschreitende Digitalisierung sehr gut vorbereitet. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit und das Coaching für die Entwicklung der neuen Einkaufsorganisation.“

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Lea-Sophie Cramer, Founder & Managing Director, Amorelie

„Während der Entwicklung vom Start-up zum professionellen Mittelständler bleiben teilweise systematische Prozesse durch das rasante Wachstum auf der Strecke. Gemeinsam mit INVERTO konnten wir jetzt Ausschreibungsprozesse etablieren, effizientere Einkaufsprozesse mit strukturierten Jahresvertrags-Verhandlungen gestalten, unseren qualifizierten Lieferantenpool erweitern und unser Einkaufsteam hinsichtlich Sourcing und Verhandlungen langfristig schulen. Mit diesem Set-up können wir nicht nur die gesteigerte Nachfrage in der Zukunft sicher bedienen, sondern auch unsere Einkaufskonditionen nachhaltig verbessern. “

my muesli logo

Philipp Kraiss, Geschäftsführer, mymuesli

„Die Umstellung von bedarfsgetriebenen Beschaffungsprozessen auf systematische, strategische Ausschreibungsprozesse mit Abschluss von Jahresverträgen zu optimalen Preisen hat uns nicht nur erhebliche Einsparungen gebracht, sondern unseren Einkauf in hohen Maße professionalisiert. Mit neuen Prozessen, einem optimierten Lieferantenpool und tieferem Rohstoff Know-how fühlen wir uns dank INVERTO gewappnet, unser geplantes weiteres Wachstum sicherzustellen und die doch sehr speziellen Bedarfe professionell zu decken.“

Thomas H. Ahrens, CEO, COMPO EXPERT Group

„Mit hochqualifizierten Mitarbeitern und professionellem Methodenwissen hat INVERTO die in der Analysephase festgestellten Potenziale für unsere direkten und indirekten Bedarfssegmente im anschließenden Einkaufsprojekt letztlich sogar um rund 30 Prozent übertroffen. Der Erfolg dieses Einkaufsprojektes hat uns veranlasst die Zusammenarbeit mit INVERTO fortzusetzen.“

Frau Mag. Katharina Schneider, Inhaber und CEO, Mediashop

„Mediashop hat es zusammen mit INVERTO geschafft den Supply-Chain- und Einkaufsprozess über den gesamten Lebenszyklus unserer Produkte effizient und transparent aufzusetzen. Unsere Organisations- und Prozesslandschaft hat sich dadurch weiterentwickelt und professionalisiert. Parallel wurden gemeinsame Beschaffungsaktivitäten und Nachverhandlungen im Bereich der direkten und indirekten Kosten durchgeführt, wo sehr gute Einsparungsergebnisse realisiert wurden. Nach diesem erfolgreichen Projekt kann Mediashop auf attraktivere Einkaufskonditionen zurückgreifen und die weitere Expansion auf einen strukturierten Prozessablauf aufbauen.“

Robert Jung, CEO, Nordsee Holding GmbH

„Neben der Verbesserung der Einkaufspreise hat INVERTO es in einem sehr professionellen und effizienten Prozess geschafft, ein komplexes Thema transparent zu machen und nachhaltige Standards zu etablieren. “

Wolfgang Ehrk, COO, Oerlikon Leybold Vacuum GmbH

„INVERTO hat uns geholfen den Einkauf bei Oerlikon Leybold deutlich zu professionalisieren. Mit einer verbesserten Organisation und durch das Projekt geschulten und motivierten Mitarbeitern können wir uns optimal den Anforderungen an einen modernen Einkauf stellen.“

Christoffer Nyqvist, Head of Category Management Indirects, Lufthansa Group

„Wir haben unsere Einkaufsziele deutlich übertroffen. Die auf nachhaltige Strukturveränderung ausgelegte Einkaufsberatung von INVERTO hat hierzu einen entscheidenden Beitrag geleistet.“

belden logo referenz

Christof Blumenröther, Leiter Strategischer Einkauf, Belden EMEA

„INVERTO hilft mir, in unserer komplexen, dezentralen Organisation Potenziale nicht nur aufzuzeigen sondern auch erfolgreich umzusetzen.“

Demag Logo Referenz

Harald Joos, CEO DEMAG Cranes AG

„INVERTO hat durch Konzentration und Bündelung aller Einkaufsprozesse unsere Einkaufskosten deutlich reduziert, die Lieferantenperformance verbessert und den Unternehmenswert nachhaltig gesteigert.“

DR. Norbert Schiedeck, Geschäftsführer, Vaillant Group

„INVERTO setzt bei Vaillant durch die Bank ausgezeichnete Berater ein; Ihr Team arbeitet sehr strukturiert und sachorientiert und hat es verstanden, unsere Organisation in kurzer Zeit von unserem Projekt zu überzeugen. Ich gratuliere Ihnen zu diesem Team.“

Yves Müller, Vorstand Finanzen Tchibo GmbH

„Die überzeugenden Argumente für INVERTO waren: Die methodische Vorgehensweise, die hochqualifizierten Mitarbeiter und das faire Geschäftsmodell.“

Christoph Schuh, Vorstand

„Mit Unterstützung von INVERTO konnten wir für unsere Tochterfirmen HolidayCheck und ElitePartner im Mediaeinkauf Performancesteigerungen im siebenstelligen Bereich erzielen und gleichzeitig qualitative Verbesserungen wie eine genauere Zielgruppenansprache erreichen. In einem mehrstufigen Prozess wurde eine zu unseren Anforderungen passende Media Agentur ausgewählt.“

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Thomas Wahle, CFO, LLOYD Shoes

„Mit Hilfe der Branchenerfahrung der Berater und professionellen Tools konnte INVERTO in unserem Einkauf Potenziale aufzeigen, mit denen wir so nicht gerechnet hätten. Die Zusammenarbeit hat uns dafür sensibilisiert, dem Einkauf in unserem Unternehmen eine noch höhere Bedeutung beizumessen.“

Dr. Frank Hiller, Mitglied des Vorstands, LEONI AG

„INVERTO hat maßgeblich zur Transformation des Einkaufs bei LEONI beigetragen. Das Team hat die Positionierung des Einkaufs in der Organisation gestärkt, seine Effektivität erhöht und gleichzeitig Kostensenkungen über Plan realisiert.“

Christian Harm, Leiter Konzerneinkauf

„INVERTO hat sich für KION als starker Partner in der Umsetzung der Einkaufspotentiale erwiesen!“

Jens-Peter Schütz, ehemaliger Geschäftsführer STADA GmbH

„Die Professionalität von INVERTO, die sehr gute elektronische Plattform e-contor und das Know-How der Berater haben dazu geführt, dass alle Erwartungen an das Projekt voll erfüllt wurden.“


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