Ottimizzazione delle spese indirette nell’industria del lusso
Il nostro cliente è un’azienda italiana leader nella produzione di articoli di lusso nel settore della moda. L’azienda, a conduzione familiare, produce pelletteria e accessori di alta qualità e li distribuisce in tutto il mondo, soprattutto nei suoi quasi 500 negozi di proprietà. Il marchio ha una forte presenza nel mercato asiatico e negli Stati Uniti.
Beni di consumo
Obiettivo: Generare risparmi rapidi per finanziare la trasformazione
Nell’ambito di un progetto di trasformazione globale olistica, il nostro cliente ha ridisegnato l’intera presenza del suo marchio. Per finanziare questo rebranding, ci è stato chiesto di lavorare con il cliente per ridurre i costi nel segmento dei costi indiretti. Le sfide maggiori sono state, da un lato, le elevate esigenze del settore del lusso e, dall’altro, la necessaria flessibilità per ottimizzare i costi durante un processo di trasformazione in corso.
Approccio: risparmiare nonostante la trasformazione in corso
All’inizio del progetto, tutte le trattative per gli acquisti indiretti erano gestite da una sola persona. Un approccio strategico al tema era difficilmente realizzabile in questo contesto per ragioni di capacità. La situazione era caratterizzata da trattative tattiche con numerose opportunità rimaste in sospeso.
Una parte importante del progetto comune è stata quindi la definizione di un modello commerciale per gli acquisti indiretti. In una prima fase, abbiamo analizzato la situazione del momento, ossia quale funzione e regione geografica fosse incaricata di acquisire richieste specifiche. In un secondo momento, abbiamo definito l’assetto da raggiungere per ogni categoria. In particolare, i costi per il marketing, il packaging e l’allestimento dei negozi, che sono piuttosto bassi in altri segmenti, rappresentano la maggior parte dei costi nel segmento del lusso. Le spese in queste aree giustificavano l’istituzione di un intero reparto di Spesa indiretta. Abbiamo quindi creato dei profili professionali e pubblicizzato le posizioni corrispondenti per creare questa organizzazione strategicamente orientata.
Il “Made in Italy” è considerato una caratteristica di qualità per la moda in tutto il mondo. Per questo motivo, tutti i fornitori del nostro cliente avevano sede in Italia.
Se questo è comprensibile per le richieste dirette, spesso non è la scelta migliore per le richieste indirette dal punto di vista dei costi, dei tempi di consegna e soprattutto della sostenibilità: ad esempio, l’invio di imballaggi o appendiabiti dall’Italia ai principali mercati di vendita in Asia e negli Stati Uniti. I nostri team hanno aperto la visuale e hanno guidato il cambiamento per reperire questi prodotti in altri mercati di approvvigionamento con la qualità richiesta e senza incidere sui numeri di vendita complessivi.
Abbiamo dovuto essere molto flessibili nelle trattative con i fornitori di layout dei negozi, poiché l’ottimizzazione dei costi dell’arredamento dei negozi in un processo di trasformazione continuo implica requisiti in continua evoluzione. Non potevamo accettare lo status quo, perché era chiaro che il design, la qualità e il prezzo sarebbero cambiati nei mesi successivi. Dovevamo quindi essere molto vicini alla trasformazione complessiva e reagire rapidamente con nuove decisioni. All’inizio, ci siamo concentrati su specifiche per le quali gli aggiustamenti sarebbero stati piuttosto lievi, e abbiamo parlato sia con i fornitori esistenti che con i possibili nuovi partner commerciali. Le trattative per le specifiche fortemente influenzate dalla trasformazione, come ad esempio, l’uso del legno o della pietra per le scrivanie, sono state dapprima sospese e poi negoziate e aggiudicate con brevissimo preavviso dopo la decisione finale sulla trasformazione.
Risultati:
- È stato sviluppato un modello operativo per gli acquisti indiretti
- Si sono accompagnati i processi di trasformazione e la gestione del cambiamento
- Si sono ottimizzate 5 categorie di spesa indiretta
- Si sono ottenuti risparmi a due cifre in milioni – il 7% della spesa indiretta totale
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