bool(false) float(2.5) Erfolgreiche Verhandlung mit Lieferanten - INVERTO GmbH

Erfolgreiche Verhandlung mit Lieferanten

Eine identifizierte Einsparmöglichkeit allein garantiert noch keine Kostensenkung. Damit Einkäufer:innen diese Potenziale realisieren können, benötigen sie auch Kompetenzen in der Verhandlung mit Lieferanten.

Ausgewählte Kunden

 

Aufbau des Verhandlungstrainings

In unseren Modulen zum Verhandlungstraining lernen Einkäufer:innen, wie sie Verhandlungen mit Lieferanten professionell vorbereiten und wie Verhandlungsrollen und -taktiken bewusst und richtig ausgewählt und angewendet werden. Außerdem erkennen Sie die Strategien der Verkäufer und erfahren, wie Verhandlungsergebnisse im Anschluss der Entscheidungsfindung dienen.

Alle Trainingsmaterialien sind so aufbereitet, dass die Teilnehmer:innen der Weiterbildung sie in der täglichen Praxis direkt anwenden können. Einkäufer:innnen erhalten in unseren Seminaren die Chance, bereits vorhandene Expertise und Wissen weiter auszubauen. Zudem erhalten sie den Anstoß, ihr Verhalten nachhaltig zu verändern und messbare Verbesserungen in der Einkaufspraxis zu erzielen.

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Fokussierung auf Hard Skills & Soft Skills

In unseren interaktiv gestalteten Verhandlungstrainings fokussieren wir uns auf zwei Kernbereiche: Fach- und Methodenkompetenz (Hard Skills) einerseits, Verhaltensweisen und Persönlichkeitsprofile (Soft Skills) andererseits.

Unter anderem arbeiten wir mit folgenden Methoden:

Harvard - Verhandlungsansatz
Das Harvard-Konzept orientiert sich
strikt an der Sachebene und zielt darauf, eine Win-Win-Situation für die Verhandlungspartner zu schaffen. Die Emotionalisierung der Verhandlungen wird vermieden, indem durch beiderseitige Offenlegung der Erwartungen und Faktenorientierung ein grundsätzliches Verständnis für die Position des Gegenübers geschaffen wird. Für Tricks oder ein „Über-den-Tisch-Ziehen“ ist hier ebenso wenig Platz wie für ein Nachgeben entgegen den eigenen Interessen.

BATNA - Analyse
Die BATNA-Analyse (“Best Alternative To a Negotiated Agreement”) dient in der Verhandlungsvorbereitung dazu, realistische Positionen zu erarbeiten und alternative Angebote zu finden. Hierbei helfen zum Beispiel Lieferantenmarkt- sowie BenchmarkRecherchen.

ZOPA - Analyse
Bei der ZOPA-Analyse wird ein eindeutig definierter Verhandlungsrahmen abgesteckt („Zone of Possible Agreement“). Hier definiert jede Verhandlungspartei im Vorfeld einen Ergebnisrahmen, innerhalb dessen ein Abschluss annehmbar ist. Zu einem Abschluss zwischen den verhandelnden Parteien kann es nur dann kommen, wenn es eine Schnittmenge gibt.

Interaktive Rollenspiele & Fallbeispiele

Methodenkompetenz ist die Grundlage von Verhandlungserfolgen. Um gute Ergebnisse zu erzielen, benötigen Einkäufer:innen zusätzlich auch Soft Skills. Anhand von interaktiven Rollenspielen und Fallbeispielen aus unserer Projekterfahrung befassen wir uns zum Beispiel mit:

  • Rollenzuschreibungen von Verhandlungsteilnehmern
  • Körpersprache und was sie aussagt
  • Analyse von Persönlichkeitsprofilen und darauf basierende Ausrichtung der Kommunikation
  • Gespräche ohne Präsenz: Telefon- und Videoverhandlungen

 

Referenzbeispiel: Nachhaltige Einsparungen durch Verhandlungstraining in einem pharmazeutischen Unternehmen

Der Einkauf eines mittelständischen pharmazeutischen Unternehmens bestand aus acht Mitarbeitern, die in zwei Teams arbeiteten. Das eine Team steuerte den Einkauf im Bereich Technik, das andere Team war speziell für den Marketingeinkauf verantwortlich. INVERTO wurde beauftragt, die Mitarbeiter zu schulen. Das Ziel: die Leistung der Einkaufsabteilung steigern und nachhaltige Einsparungen realisieren. Um den unterschiedlichen Anforderungen gerecht zu werden, erhielten beide Teams individuelle Trainings.

Das Team für Marketing erhielt ein speziell zugeschnittenes Verhandlungstraining. Die Marketingeinkäufer:innen lernten dadurch, nicht nur mit Lieferanten von Printprodukten, sondern auch mit Dienstleistern wie Promotionagenturen strukturiert zu verhandeln.

Entwickelt wurde eine partnerschaftliche, aber zielorientierte Verhandlungsstrategie, die auch langfristig die erwünschten Einsparungen brachte.

Der Gruppenleiter des Technikeinkaufs erhielt ein spezielles Coaching. Er durchlief ein mehrwöchiges Training, in dem neben Spezialwissen zur Abwicklung von Investitionsprojekten vor allem die Themen Mitarbeiterführung und Verhandlungen mit Dienstleistern, wie etwa Architekten, im Vordergrund standen. Durch das Coaching konnte der Gruppenleiter sein Team effizienter einsetzen. Das erlernte Fachwissen führte zudem dazu, dass das Team mit den Dienstleistern auf Augenhöhe sprechen konnte und dadurch bessere Ergebnisse erzielte.

Nehmen Sie jetzt Kontakt mit den Experten aus unserem INVERTO Trainings Center (ITC) auf. Wir freuen uns auf ihre Anfrage! 

Unsere Experten zum Thema Verhandlungstraining

Thorsten Kräft

Associate Director

thorsten.kraeft@inverto.com Kontakt

Katharina Erfort

Principal

katharina.erfort@inverto.com Kontakt