Sebastian Wellmann – Vom Consultant zum Associate Director

Auf welcher Karrierestufe bist Du bei INVERTO eingestiegen

Ich habe nach meinem Abschluss an der Universität als Diplom-Kaufmann standardmäßig als Consultant bei INVERTO angefangen.

Warum hast Du Dich für eine Karriere in der Unternehmensberatung entschieden?

Das Supply Chain Management war einer meiner Schwerpunkte in der Uni. In meinen Praktika und meiner Abschlussarbeit ging es ebenfalls immer um Einkauf. Ich lerne gerne neue Unternehmen (insbesondere aus der Industrie) kennen und reise gerne. Mit INVERTO als Unternehmensberatung mit dem Fokus auf Einkauf habe ich den passenden Arbeitgeber gefunden. An Unternehmensberatungen generell attraktiv finde ich die Tatsache, dass man seinen Werdegang mit seiner eigenen Leistung maßgeblich beeinflussen kann. Dies ist in Linienfunktionen und Unternehmen mit festgefahrenen Strukturen sicherlich nicht in diesem Maße möglich.

Was war (bisher) Dein größter Erfolg bei INVERTO?

Der Großteil eines Projekterfolgs wird bei INVERTO bereits durch die über Jahre etablierten Ansätze und Methoden ermöglicht. Die Erfahrung ist ein maßgeblicher Erfolgsfaktor von INVERTO. Die großen persönlichen Erfolgserlebnisse treten immer dann auf, wenn man entweder über lange Zeit und manchmal gegen alle Widerstände sein Vorgehen final zum Erfolg bringt oder wenn man in zunächst scheinbar aussichtslosen Situationen einen Mehrwert für den Kunden erzeugt.

Bisher boten all meine Projekte auch immer ganz persönliche Erfolgsmomente. Ich erinnere mich, wie ich in meinem ersten Jahr – eher beraterunüblich – eine Zeit lang wöchentlich im Wareneingang des Kunden Ware eines von mir neu eingeführten Lieferanten sortiert habe. Dabei wollte ich dem Kunden zeigen, dass es sich um einen guten Lieferanten handelt. Der Kunde war bereits der Meinung, den Lieferanten wieder austauschen zu müssen. Heute ist er einer der Lieferanten mit der höchsten Lieferperformance.

Eine weitere Situation war beispielsweise eine Verhandlung im Elektronik-Bereich. Hier habe ich ohne signifikante Alternativen die bestehenden Lieferanten dazu bewegen können, die Preise um etwa eine halbe Million Euro zu reduzieren. Ein Ergebnis, welches für den Kunden völlig überraschend gekommen ist.

Und was war die größte Herausforderung?

Die größte Herausforderung für mich waren Verhandlungen in der Warengruppe Stahl. Hier haben wir den Jahresbedarf von etwa 40.000 Tonnen Stahl verteilt auf ca. 100 Artikel parallel mit mehreren namhaften Lieferanten verhandelt, im Preis erfolgreich reduziert und fixiert. Im Übrigen auch eines der oben angesprochenen Erfolgserlebnisse, welches nur durch einen langen Atem und gegen Widerstände durchzusetzen war.

Mit welchen Fragestellungen wirst Du bei Kunden häufig konfrontiert?

Die häufigste Fragestellung tritt im Zusammenhang mit dem INVERTO Co-Sourcing Ansatz auf, der Bestandteil der meisten Projekte ist. Der Ansatz besteht darin, mit dem Kunden gemeinsam die Einkaufskosten bzw. -konditionen für bestimmte Warengruppen zu reduzieren. Die alles bestimmende Frage ist dann: Wie genau schaffe ich es, die prognostizierten Einsparungen auch tatsächlich zu realisieren? Gemeinsam mit dem Kunden wird an der Lösung dieses Problems gearbeitet. Dabei behandelt man Themen, wie: Wer ist der beste Lieferant (bestehender oder neuer Lieferant)? Muss das Produkt gegebenenfalls verändert werden (z.B. Konstruktions- oder Materialänderungen)? Sollte man es vielleicht sogar selbst fertigen (Make-or-Buy)? Wo sollte man einkaufen (z.B. Low-Cost-Country-Sourcing)? Hier ist oftmals Kreativität gefragt. Alles was hilft, das Ziel zu erreichen, ist herzlich Willkommen.

Was machst Du in Deinem aktuellen Projekt?

Neben Verhandlungen in der Warengruppe Stahl und einem umfassenden Kostenreduzierungs-Programm, gestalten wir in einem großen Maßstab die Neuausrichtung des Kunden hinsichtlich der eigenen Fertigungstiefe mit. Wir evaluieren die besten Einkaufsoptionen für strategisch wichtige Komponenten und prüfen dabei unter anderem mögliche Investitionen in neue Maschinen, um Unabhängigkeit von Lieferanten zu schaffen, Kosten zu sparen und wichtige Kompetenzen des Kunden auszubauen.

Was ist für Dich die größte Herausforderung bei der Kundenführung?

Jeder Kunde ist anders. Die meisten Mitarbeiter des Kunden arbeiten gerne mit uns zusammen, sehen die positiven Effekte und Ergebnisse und begreifen die Zusammenarbeit als Chance. Da die Projekte meist von der Geschäftsführung oder Einkaufsleitung beschlossen werden, ist nicht immer jeder glücklich mit der Entscheidung. Manche Mitarbeiter haben anfangs Zweifel gegenüber der Zusammenarbeit. Unsere Aufgabe ist es, diesen zu zeigen, dass es sich um eine Chance für die gesamte Abteilung handelt und wir mit Ihnen gemeinsam Abläufe verbessern möchten. Am Ende arbeiten wir alle zusammen, um das Projekt zum Erfolg zu bringen. Hierfür jeden zu begeistern ist eine große aber wichtige Herausforderung.

Denken Sie an Ihren Start bei INVERTO und an Ihre jetzige Situation. Was halten Sie persönlich für essentiell um bei INVERTO zu arbeiten?

INVERTO ist vor allem als effizienter und kompetenter Umsetzungspartner bekannt. Wenn man selbst einen hohen Grad an Effizienz sowie eine gewisse „Macher-Mentalität“ mitbringt und zusätzlich teamfähig ist, passt man gut zum Unternehmen.