Category Management: Der Beitrag des Einkaufs zum erfolgreichen Sortiment

Die große Kunst im Handel ist die Auswahl und Steuerung des Sortiments. Je besser das Angebot auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zugeschnitten ist, umso höher ist der Absatz. Entsprechend wichtig ist, dass Einzelhändler bei der Sortimentsplanung die Wünsche ihrer Kunden kennen. Erfahren Sie, was der Einkauf zum erfolgreichen Sortiment beitragen kann.

 

Warum ist Category Management so wichtig?

Noch nie waren Kunden so gut informiert und verfügten über so viele Möglichkeiten wie heute. Durch das Internet orientieren sich moderne Konsumenten umfassend über Produkte, Hersteller und die Handelsunternehmen selbst.

Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Handelsunternehmen ihr Category Management ganzheitlich und warengruppenübergreifend aufstellen. Auch wenn das strategische Category Management zukünftig die zentrale Steuerung übernimmt, bleibt eine operative Einheit zur Befriedigung lokaler und regionalspezifischer Kundenbedürfnisse unabdingbar.

Die richtige Sortimentsplanung

„Walk a mile in your costumer’s shoes“

Die reine Optimierung der Fläche reicht heute nicht mehr aus, um effizient zu wirtschaften, sich vom Wettbewerb abzuheben und die Kundenbindung zu steigern. Mit unseren erprobten Optimierungsansätzen im Category Management können wir Ihnen wichtige Wettbewerbsvorteile verschaffen.

Unsere Projekterfahrung zeigt, dass sich der Deckungsbeitrag durch eine ganzheitliche Sortimentsplanung deutlich steigern lässt. Neben der Optimierung von Gesamtsortimenten mit vorgeschalteter Potenzialanalyse können wir je nach Bedarf auch einzelne Sortimente und Warengruppen bearbeiten.

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Die Customer Journey als Grundlage der Sortimentsplanung

Händler sollten in der Lage sein, den gesamten Prozess der Kaufentscheidung, die „Customer Journey“, aktiv zu gestalten. Im Zuge der Digitalisierung eröffnen sich dem Handel technisch schier unbegrenzte Möglichkeiten, um das Nutzungsverhalten und die Bedürfnisse der Kunden zu analysieren. Die große Herausforderung ist, genau die Daten zu identifizieren, die zur Kaufentscheidung führen, und damit die Zielgruppe besser zu verstehen.

Diese Daten kommen heutzutage aus verschiedenen Quellen: Eine klassische Kundenkarte liefert zuverlässige Informationen über das Einkaufsverhalten im eigenen Haus. Für eine umfassende und vorausschauende Sortimentsplanung müssen diese internen Daten allerdings mit Daten aus externen Quellen wie Social Media oder Online Marketing verknüpft werden. Durch eine umfangreiche Analyse können die richtigen Zusammenhänge erkannt und Rückschlüsse zum Kaufverhalten gezogen werden.

 

Im klassischen Category Management ist diese Aufgabe kaum zu leisten. Denn ein Category Manager verwaltet üblicherweise jeweils nur eine Region, einen Vertriebskanal oder eine spezifische Warengruppe. Hierdurch findet oft kein abteilungsübergreifender Austausch statt. So ist es allerdings nicht möglich, die relevanten Daten für das Unternehmen zu identifizieren und daraus strategische und kanal- sowie kategorieübergreifende Zielgruppendefinitionen abzuleiten. Dies ist allerdings unerlässlich, um das Category Management kundenorientiert aufzustellen.

 

Category Management im Einkauf

INVERTO hat einen Ansatz entwickelt, der die ganzheitliche Strategie des Handelsunternehmens in den Mittelpunkt stellt. Zur Optimierung des Sortiments muss der Einkauf ein substanzieller Teil des Category Managements werden, denn oft entstehen hier die größten Konflikte, weil Zielvorgaben und Prozesse des Einkaufs und des Category Managements nicht aufeinander abgestimmt sind, was in der Praxis leider oft der Fall ist.

Um die Basis für eine erfolgreiche Sortimentsorganisation und -planung im Unternehmen zu schaffen, analysieren wir zunächst das Sortiment. Wir prüfen die aktuelle Performance und das Umsatzpotential. Zudem wird die Sortimentsgestaltung des Wettbewerbs anhand von Artikelmix, Pricing und Platzierung gegenübergestellt und eine Einschätzung der Marktentwicklung zu aufkommenden Trends getroffen.

Auf Grundlage der Erkenntnisse entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen eine Strategie zur Etablierung langfristiger und effizienter Category Management Prozesse. Haben Sie den richtigen Mix an Ergänzungs-, Pflicht- und Profilierungssortimenten? Sind diese Sortimente zielgruppenspezifisch ausgerichtet? Wir analysieren und optimieren Flächenanteile und erarbeiten eine Strategie, die zu Ihrem Unternehmen passt und eine Differenzierung zum Wettbewerb sicherstellt.

Unternehmen unterliegen einem ständigen Wandel. Wir helfen Ihnen, Stärken und Schwächen in der bestehenden Struktur zu identifizieren und eine leistungsstarke Organisation aufzubauen, die auch Prozesskosten berücksichtigt und im Einklang mit Ihrer Unternehmensstrategie steht.

 

Mehr zur Strategieentwicklung

Das Lieferkettengesetz, die strengeren Klimaziele sowie die Forderung der Kund:innen nach mehr Nachhaltigkeit stellen das Supply Chain Management vor herausfordernde Aufgaben. Klar ist, dass Category Management, Einkauf und SCM Hand in Hand arbeiten müssen, um Kundenbedürfnisse und rechtliche Anforderungen zu erfüllen. Es gilt, Transparenz in der gesamten Lieferkette zu schaffen und ein Risikomanagement zu implementieren, das die Einhaltung der neuen Vorgaben ebenso abbildet wie logistische Risiken.

 

Mehr zu Supply Chain Management

Nachdem ein konkretes Maßnahmenkonzept auf Artikelebene entwickelt wurde, führen wir im Team professionelle Einkaufsaktivitäten wie Ausschreibungen und Markenverhandlungen durch, um die Kostensituation zu optimieren und den Ertrag langfristig sicher zu stellen. Abschließend stimmen wir POS- und Online-Strategien, Abverkaufsplanungen und Promotionplanungen mit Marketing und Vertrieb ab.

Category Management im Einkauf: Ihr Ergebnis

  • GuV wirksame Steigerung von Umsatz und Rentabilität
  • Erhöhung des Durchschnittbons
  • Senkung der Abschriften
  • Optimiertes Order- und Bestandsmanagement
  • Transparenz in der Supply Chain

Unsere Experten im Bereich Category Management

Rudolf Trettenbrein

Managing Director

rudolf.trettenbrein@inverto.com Kontakt

Michael Strohschneider

Principal

michael.strohschneider@inverto.com Kontakt

Unsere Category Management Insights

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