Formation à la négociation pour acheteurs
Une possibilité d’économie identifiée ne garantit pas à elle seule une réduction des coûts. Pour que les acheteurs puissent réaliser ces potentiels, ils ont également besoin de compétences en matière de négociation avec les fournisseurs.
Structure modulaire de la formation
Dans nos modules de formation à la négociation, les acheteurs apprennent à préparer les négociations de manière professionnelle, à choisir et utiliser correctement et consciemment les rôles et les tactiques de négociation. En outre, ils reconnaissent les stratégies des vendeurs et apprennent comment les résultats des négociations servent ensuite à la prise de décision.
Tous les supports de formation sont préparés de manière à ce que les participants à la formation puissent les utiliser directement dans leur pratique quotidienne. Nos séminaires offrent aux acheteurs la possibilité de développer leur expertise et leurs connaissances. Ils sont également incités à modifier durablement leurs comportements et à obtenir des améliorations mesurables de leurs pratiques d’achat.
Focalisation sur les hard skills et les soft skills
Dans nos formations interactives à la négociation, nous nous concentrons sur deux domaines clés : les compétences techniques et méthodologiques (hard skills) d’une part, les comportements et les profils de personnalité (soft skills) d’autre part.
Nous travaillons entre autres avec les méthodes suivantes :
L’approche de Harvard se centre strictement sur les faits et vise à créer une situation gagnant-gagnant pour les partenaires de négociation. L’aspect émotionnel des négociations est évité à travers la compréhension fondamentale de la position de l’autre partie. Pour cela, il est nécessaire d’exprimer ses attentes et de se baser sur les faits. Il n’y a pas de place pour les ruses ou les « coups fourrés », pas plus qu’il n’est question de céder contre ses propres intérêts.
L’analyse BATNA (« Best Alternative To a Negotiated Agreement ») sert à élaborer des positions réalistes et à trouver des offres alternatives lors de la préparation des négociations. Les recherches sur le marché des fournisseurs et les benchmarks, par exemple, sont utiles à cet égard.
Dans l’analyse ZOPA, un cadre de négociation clairement défini est établi (« Zone of Possible Agreement »). Chaque partie aux négociations définit à l’avance un cadre de résultats dans lequel une conclusion est acceptable. Une conclusion entre les parties en négociation ne peut avoir lieu que s’il existe une intersection.
Jeux de rôle interactifs & études de cas
La compétence méthodologique est la base du succès des négociations. Pour obtenir de bons résultats, les acheteurs ont également besoin de soft skills. A l’aide de jeux de rôles interactifs et d’études de cas issus de notre expérience, nous abordons par exemple :
- les rôles attribués aux participants aux négociations
- le langage corporel et ce qu’il révèle
- l’analyse des profils de personnalité et l’adaptation de la communication sur cette base
- Entretiens à distance : négociations par téléphone et par vidéo
Nos experts sur la formation à la négociation
