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„Kommunikation ist der kritischste Erfolgsfaktor“

 

INVERTO Büro Shanghai

Seit April 2019 ist Tony Yu General Manager für INVERTO in China. Der erfahrene Berater und Einkaufsexperte hat unseren Standort in Shanghai transformiert – vom reinen Sourcing Office hin zu einem umfassenden Beratungsanbieter für europäische Kunden in China. Um Wettbewerbsvorteile zu erschließen spielt dabei die enge Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Lieferanten eine tragende Rolle.

 

Als Einkaufs- und Supply Chain Spezialist konntest du in deiner Karriere schon zahlreiche Erfahrungen sammeln – sowohl auf Beratungs- als auch auf Unternehmensseite. Wie bist du zu INVERTO gekommen?

Nach meinem Berufsstart in der Beratung habe ich als Einkaufsmanager für einen führenden amerikanischen Elektronikkonzern den Einkauf von indirekten Materialien aus dem asiatisch-pazifischen Raum verantwortet. Doch das Beratungsgeschäft hat mich am meisten begeistert, bereits vor INVERTO war ich Direktor für China in einem renommierten und global agierenden Beratungsunternehmen. Der Schritt zu INVERTO war die logische Konsequenz, da ich hier meine Erfahrungen aus Beratung und Einkauf optimal verbinden kann.

Heute leitest du unseren chinesischen Standort in Shanghai und betreust mit deinem Team hauptsächlich europäische Kunden – wie funktioniert das in der Praxis?

Insgesamt umfasst unsere Geschäftsstrategie für Shanghai zwei Aspekte: „local for local“ und „local for global“. Das heißt, dass wir europäische Kunden sowohl in ihren Niederlassungen vor Ort unterstützen als auch die europäischen Niederlassungen bei ihren Aktivitäten in China unterstützen. Während wir im zweiten Fall eng mit den INVERTO Beratern an den europäischen Standorten zusammenarbeiten und die Kundenbetreuung in der Regel in deren Verantwortungsbereich fällt, wollen wir uns im „local for local“ Bereich, in dem wir die gesamte Palette an Services selbst anbieten, weiter verstärken. Insgesamt ist uns die Expertise unserer Mitarbeiter sehr wichtig – diese müssen neben einem großen Know-how in Bezug auf die chinesischen Lieferantenmärkte auch die europäischen Kunden verstehen und deren Wünsche in einheitlichen globalen Einkaufsprogrammen umsetzen können.

Was sind aus deiner Sicht die größten Herausforderungen, denen europäische Unternehmen in China heute gegenüberstehen?

Mit dem wirtschaftlichen und technologischen Fortschritt hat sich die Wettbewerbssituation extrem verschärft und die Auftragsbücher der Lieferanten sind voll. Heutzutage ist die größte Herausforderung für europäische Unternehmen die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen mit ihren Produkten, um gegen chinesische Unternehmen zu bestehen und von den Lieferanten bevorzugt zu werden.

Ein wichtiger Wettbewerbsfaktor könnte auch die enge Zusammenarbeit mit den Lieferanten vor Ort sein. Worauf sollten Einkäufer bei der Zusammenarbeit mit chinesischen Lieferanten besonders achten?

Das stimmt, Kommunikation ist dabei der kritischste Erfolgsfaktor, gerade zu Beginn der Beziehung – ich persönlich nenne es „Aufwärmphase“. Chinesische Lieferanten lassen sich erst dann auf eine ernsthafte Geschäftsbeziehung ein, wenn sie ein ehrliches Interesse an der Zusammenarbeit erkennen. Bei Verhandlungen ist es sehr nützlich, klare Daten und Fakten vorzulegen und Vorteile für beide Seiten aufzuzeigen. Letztlich sollten beide Seiten eine langfristige Zusammenarbeit anstreben anstatt nur kurzfristige Aufträge zu erteilen. Für lange Vertragslaufzeiten sind Lieferanten in der Regel gerne bereit, den Auftraggebern auf der Kostenseite entgegenzukommen.

Ein weiterer kritischer Faktor ist die Betreuung der Kunden während der Zusammenarbeit, aber besonders in der Implementierungsphase. Chinesische Lieferanten haben häufig  noch Lücken, wenn es darum geht, qualifiziertes Personal bereitzustellen, das auch ein Gefühl für Unterschiede in Kultur, Praxis, Sprache etc. hat.“

 

Der Wettbewerb erstreckt sich jedoch nicht nur auf die Lieferantenmärkte: Chinesische Unternehmen agieren mittlerweile auf einem ähnlichen Niveau wie die Europäer und versuchen neue Absatzmärkte zu erschließen. Welche Hürden müssen sie dabei meistern?

Die größte Herausforderung für chinesische Unternehmen in Europa ist es, ein umfassendes Verständnis der wirtschaftlichen, rechtlichen und politischen Strukturen und deren Einfluss auf das eigene Geschäft zu erlangen.

Ein Thema, mit dem sich europäische Unternehmen intensiv beschäftigen ist die Neue Seidenstraße. Welchen Einfluss wird diese deiner Meinung nach haben?

In den letzten Jahrzehnten ist in China durch das rasche Wachstum der chinesischen Produktion eine Ungleichheit von Angebot und Nachfrage im Inland entstanden. Die chinesische Regierung sieht die Neue Seidenstraße als Möglichkeit, dieses Dilemma zu lösen und chinesischen Herstellern den Zugang zu Überseemärkten zu vereinfachen. Derzeit steht das Projekt noch vor vielen Herausforderungen, insbesondere aufgrund des Mangels an qualifizierten Mitarbeitern, des Handelsprotektionismus‘ und des Finanzierungsengpasses. Langfristig, wenn die Lernperiode abgeschlossen ist und die chinesischen Hersteller die entsprechende Infrastruktur aufgebaut haben, wird diese Strategie eine wichtige Rolle bei der Modernisierung der chinesischen Fertigungsindustrie und der Ankurbelung der chinesischen Wirtschaft spielen.

Wenn man jeden Tag in diesem dynamischen Umfeld arbeitet, wie verbringt man dann seine Freizeit?

Als Ausgleich zum herausfordernden Berateralltag gehe ich gerne joggen, das frischt mich immer auf und dabei habe ich die besten Ideen. Ansonsten verbringe ich meine Freizeit gerne mit meiner Familie oder mit Gartenarbeit. Ich finde es sehr entspannend, eine Tasse Tee zu trinken und dabei die blühenden Blumen um mich herum zu genießen.

Auf einer Reise nach Shanghai, was sollte unbedingt auf unserer „Bucket List“ stehen?

Der BUND, Shanghais Hafenboulevard, ist immer der erste Ort, den ich meinen Gästen aus anderen Ländern zeige. Er vermischt die Schönheit der Vergangenheit in Form der historischen Gebäude mit der Zukunft – den Wolkenkratzern von Pudong. Die schönste Zeit ist der Abend, besonders wenn man auf einer Bootsfahrt die blinkenden Neonlichter genießt, die von allen Türmen ausgestrahlt werden.

XiantianDi, auch „neuer Himmel auf Erden“ genannt, ist ein Gebiet mit einem gehobenen Einkaufs- und Gastronomiekomplex. Es ist sehr entspannend, hier an einem warmen und sonnigen Tag draußen in einem Café zu sitzen, mit Freunden zu plaudern oder den Menschen zuzuschauen.

Und schließlich empfehle ich den Yu-Garten. Dieser ist eine der wenigen alten Sehenswürdigkeiten von Shanghai und gehörte einst einem Beamten der Ming-Dynastie. Im Umfeld des Gartens gibt es viele kleine Geschäfte, in denen es Souvenirs zu kaufen gibt.

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