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Verhandlungstraining: Einkäufertrainings für den Vertrieb

Wie das Vertriebsteam von Skanem lernte, wie Einkäufer zu denken

Skanem-Etiketten sind jeden Tag auf Millionen von Produkten zu sehen, und zwar so gut wie überall, ob zu Hause, im Büro oder im Lebensmittelgeschäft. Der norwegische Verpackungshersteller entwickelt Etikettierlösungen, die Marken dabei helfen, ihre Produkte schön aussehen zu lassen, Informationen mit den Endverbrauchern zu teilen und gleichzeitig die Umwelt zu schonen.
Zielsetzung: Ganzheitliche Kompetenz im Unternehmen aufbauen

In einem umfangreichen Projekt unterstützte INVERTO Skanem dabei, die Einkaufsorganisation weiterzuentwickeln, Prozesse zu professionalisieren und erhebliche Einsparungen zu erzielen. „Im gemeinsamen Projekt haben wir sehr viel gelernt und konnten unseren Einkauf und unsere Verhandlungen entscheidend professionalisieren. Damit wir als Gesamtunternehmen hiervon profitieren können, haben wir uns entschieden, auch einen Effizienzgewinn für andere Abteilungen zu schaffen und haben das Trainingsangebot von INVERTO auf unser Vertriebsteam ausgeweitet.“ fasst Maryne Lemvik, CEO von Skanem, das Ziel zusammen. INVERTO hat innerhalb von vier Monaten ein umfassendes Verhandlungstraining aufgesetzt, abgestimmt und durchgeführt mit dem Ziel die Vertriebsverhandlungen zu professionalisieren und die Mitarbeiter zu sensibilisieren, in ihrem nächsten Verhandlungsgespräch Taktiken und Methoden besser antizipieren und darauf reagieren zu können.

Vorgehensweise: Den Vertrieb mit detaillierten Einblicken versorgen

Um dieses Ziel zu erreichen, nahm das gesamte internationale Vertriebsteam an dem von INVERTO maßgeschneiderten Trainingsprogramm teil. Dieses bestand aus insgesamt 40 Trainingssessions und umfasste auch alle internationalen Standorte, neben Norwegen auch Schweden, Dänemark, UK, Polen, Kenia, Indien und Thailand. Im ersten Teil des Trainings lernten die Teilnehmer die theoretischen Verhandlungsgrundlagen aus Einkaufssicht. Der zweite Teil, die sogenannten „Learning Nuggets“ diente dazu, durch interaktive Fallstudien und Rollenspiele die tatsächliche Anwendung in der Praxis zu lernen und den Mehrwert von professioneller Verhandlungsführung zu erleben.

Das virtuelle Grundlagentraining diente dazu, den Teilnehmern theoretisches Wissen zu vermitteln. In diesem Rahmen durchliefen die Teilnehmer einmal den kompletten Verhandlungsprozess – von der Vorbereitung, über die Umsetzung bis zur Nachbereitung. Wie wichtig eine gründliche Vorbereitung für den Ausgang der Verhandlung ist, lernten die Teilnehmer an praktischen Beispielen. Im Umsetzungsteil wurden verschiedene Verhandlungsmethoden und -taktiken vorgestellt, unter anderem auch das Harvard Konzept. Abgerundet wurde das Ein-Tagestraining mit Handlungsempfehlungen zur Nachbereitung und Implementierung von Verhandlungsergebnissen.

Einen großen Mehrwert konnten die Teilnehmer aus den „Learning Nuggets“ ziehen: durch das tatsächliche Erleben der vermittelten Inhalte konnten sie ihr Verhalten in Verhandlungen detailliert reflektieren und für die Zukunft anpassen. Hierfür trafen sich die Vertriebsteams in Kleingruppen, die jeweils aus einem INVERTO Trainer und 4-6 Vertriebsmitarbeitern aus unterschiedlichen Standorten bestanden, regelmäßig für virtuelle Sessions. In diesem sehr interaktiven Konzept ging es darum, die Methoden aus dem Verhandlungstraining auf typische Situationen anzuwenden und Know-how zu typischen Einkaufsthemen wie z.B. Nutzung von Markttrends und Preisindizierung zu vermitteln. Darüber hinaus bot der maßgeschneiderte Ansatz die Möglichkeit, auf spezifische Probleme einzugehen, mit denen sich die Skanem Mitarbeiter regelmäßig konfrontiert sahen. So konnten die Teilnehmer z.B. praktisch lernen, wie sie das Qualitäts- und Nachhaltigkeitsversprechen von Skanem, welches im Unternehmen hohe Relevanz hat, in Verhandlungen gegenüber Einkäufern verstärkt als Vorteile herausstellen und die Produkte darüber marktgerecht zu positionieren.

Für die Teilnehmer war es außerdem spannend, den Blick über klassische Verhandlungen mit externen Ansprechpartnern hinaus auch auf alltägliche Verhandlungen zu werfen, z.B. mit anderen Abteilungen, die sie in ihrem Arbeitsalltag führen. Ein besonderes Augenmerk der INVERTO Experten lag daher auch auf den Themen Persönlichkeitsprofile und Stakeholdermanagement.

„Der Perspektivwechsel hat mir die Augen geöffnet, in den Trainings wurde ich mit Situationen konfrontiert, die ich in meinem Arbeitsalltag schon öfter erlebt habe, denen ich aber oft nichts entgegenzusetzen hatte. Jetzt verstehe ich, welchen Zweck mein Gegenüber damit verfolgt und fühle mich besser gewappnet.“ berichtet ein Teilnehmer.

Ergebnisse:

  • Persönliche und professionelle Weiterentwicklung der Teilnehmer
  • Erlernen einer zielgerichteten Verhandlungsvorbereitung
  • Verständnis für die Relevanz von Verhandlungszielen
  • Anwendung von Best-Practice-Ansätzen zur Verhandlungsführung
  • Theoretische & praktische Verinnerlichung von Verhandlungstechniken, Strategien & Konzepten
  • Stärkung des Selbstvertrauens durch Rollenspiele & Fallstudien (inkl. Videoanalyse)
  • Kennenlernen von Vorgehensweisen für Nachverhandlungen

Skanem profitiert unternehmensweit von effektiveren Verhandlungen

  • Das gesamte Unternehmen profitiert von professionellen Verhandlungen: von Kosteneinsparungen im Einkauf bis zu besseren Konditionen in Kundengesprächen
  • Verbesserte interne Verhandlungen und Konfliktbewältigung
  • International einheitliche Prozesse durch Einbeziehung aller Standorte

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