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Optimale Zielpreisbestimmung durch Linear Performance Pricing

Optimale Zielpreisbestimmung durch Linear Performance Pricing

Nutzen Sie Linear Performance Pricing zur Erreichung des bestmöglichen Zielpreises und zum Erhalt voller Kostentransparenz. Wir zeigen Ihnen, wie das Verfahren funktioniert.

Das Verhandeln von Preisen gehört zu den Hauptaufgaben jedes Einkäufers. Und zu jeder Verhandlung gehört die Frage: Welcher Zielpreis soll erreicht werden? Hierbei kann als Unterstützung auf ein kostenanalytisches Verfahren zurückgegriffen werden, um den bestmöglichen Wert zu errechnen.

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Wieviel darf ein bestimmtes Teil kosten?

Die Frage, wie viel ein bestimmtes Teil kosten „darf“, steht oft im Raum. Bei wenig komplexen Teilen wie Drähten, Kabeln, Stahlrohren oder simplen Gussteilen können Einkäufer die jeweilige Antwort zumindest vergleichsweise schnell berechnen. Das dafür notwendige kostenanalytische Verfahren heißt Linear Performance Pricing und findet insbesondere in den Einkaufsabteilungen der Automobil- und Maschinenbauindustrie Verwendung. Doch das Verfahren eignet sich auch für den Einsatz in anderen Industrien und Unternehmen.

Linear Performance Pricing oder „LPP“ beruht auf dem Ansatz, für eine gegebene Materialien- oder Warengruppe zunächst einen oder mehrere maßgebliche Kosten- bzw. Werttreiber zu ermitteln, anhand dessen dann per Regressionsanalyse ein objektiver Zielpreis errechnet werden kann.

Die Wahl des richtigen Kostentreibers ist entscheidend

Auch wenn die Anwendung eines einfachen LPP (z.B. mit nur einem Kostentreiber) nicht kompliziert ist, erfordert sie im Einzelfall doch einiges Know-how und etwas Erfahrung. Denn die Ermittlung des wirklich maßgeblichen Kosten- oder Werttreibers ist selbst bei sehr einfach scheinenden Teilen nicht immer trivial; meist bieten sich mehrere Größen als scheinbar geeignete Grundlage an. Und wer die falsche wählt, erhält später zwangsläufig irreführende Resultate.

Deshalb ist es ratsam, das LPP-Verfahren von vornherein strukturiert, hypothesengeleitet und sorgfältig anzugehen – und bei der konkreten Umsetzung unbedingt auch auf das Know-how technisch versierter Fachleute, etwa aus der Entwicklung oder der Fertigung des eigenen Unternehmens, zurückzugreifen.

Das nachfolgende Beispiel zeigt, wie das in einem sechs Schritte umfassenden Verfahren erfolgen kann.

Praxis-Beispiel: LPP für Gummirohre

Ein mittelständischer Kabelhersteller will Preisverhandlungen mit Lieferanten von Gummirohren vorbereiten; die Einkaufsverantwortlichen des Unternehmens wollen deshalb den richtigen Zielpreis für die einfachen Teile ermitteln. Um das Verfahren zielführend abschließen zu können, gehen die Beschaffungsexperten nach dem von INVERTO empfohlenen sechs Schritte umfassenden LPP-Verfahren vor, um die Zielpreise für eine Reihe von Gummirohr-Warengruppen zu errechnen.

1. Das Ermitteln des Wert- bzw. Kostentreibers:

Als maßgeblicher Wert- oder Kostentreiber für eine LPP-Berechnung kommen grundsätzlich Nutzenmerkmale oder technische Eigenschaften in Frage. Bei Ersteren handelt es sich meist um Nutzwertgrößen aus Kundensicht – etwa die Lebensdauer eines Teils, seine Leistungsfähigkeit oder seine Verbrauchseigenschaften (z. B. Stromverbrauch, Schmiergänge pro Woche o.ä.). Zum
Zweiten zählen dagegen Werte wie der Preis der verarbeiteten Rohmaterialien oder die Nennwerte bestimmter Eigenschaften wie Größe, Gewicht oder Wandstärke.

Im Fall der Gummirohre reicht den Einkäufern ein kurzes Gespräch mit der Entwicklungsabteilung des Unternehmens um zu erfahren: Der Hauptkostentreiber von Gummirohren ist der Preis des verarbeiteten Rohmaterials oder, kaufmännisch ausgedrückt: der Materialeinsatz. Nach einigem Prüfen entdecken die Fachleute, dass dieser sich für verschiedene Rohrarten gleichen Durchmessers und gleicher Wandstärke vor allem durch eine ganz bestimmte Größe zuverlässig ausdrücken lässt: Der Länge des jeweiligen Rohrs – der Hauptkostentreiber steht also fest.

2. Zusammenfassen von Waren in Gruppen:

Jetzt können die Einkäufer sämtliche im Warenwirtschaftssystem des Unternehmens hinterlegten Gummirohre nach deren Materialeigenschaften gruppieren: Rohre, die für das LPP-Verfahren in Frage kommen – das sind alle, bei denen die Produktkosten proportional zur Rohrlänge ab- oder zunehmen – werden nach Rohmaterial, Durchmesser und Wandstärke gruppiert.

3. IST-Preise festhalten:

Im nächsten Schritt werden die IST-Preise für sämtliche Warengruppen erfasst und anschließend zum ermittelten Hauptkostentreiber ins Verhältnis gesetzt. Bei entsprechender
grafischer Darstellung entsteht so für jede Warengruppe eine „Punktewolke“ (siehe Abbildung), in der die Preise einzelner Produkte als mathematische Funktion von dessen Wert- bzw. Kostentreiber sichtbar werden, so genannte „Linearpreisdarstellung“.

4. Ermitteln des Best-in Class Produktes jeder Gruppe:

Im nächsten Schritt ermitteln die Einkäufer per Regressionsanalyse das Best-in-Class-Produkt für jede Gruppe – also dasjenige Gummirohr mit dem besten Preis pro Längeneinheit (im Beispiel: Millimeter). Dieser Bestwert wird als Benchmark für die Warengruppe festgelegt – und zur Grundlage für die Zielpreisermittlung für alle anderen Rohre innerhalb der Gruppe festgelegt.

5. Objektive Zielpreise errechnen:

Aus dem Best-in-Class-Preis einer Warengruppe ergeben sich die Zielpreise für die übrigen Produkte in der Gruppe – im Falle der hier abgebildeten Gummirohr-Gruppe beispielsweise 1,30 Euro pro Zentimeter Rohrlänge.

Ermittlung des Best-in-Class Produktes per Regressionsanalyse:

6. Gesamtforderung erstellen und verhandeln:

Anhand dieses und der anderen Zielpreise können die Einkäufer im letzten Schritt ihre Gesamtforderung an die einzelnen Lieferanten ermitteln. Dafür überschlagen sie gemeinsam mit Vertrieb und Fertigung den voraussichtlichen Jahresbedarf an Rohren und multiplizieren diesen dann mit dem jeweils passenden Zielpreis. Damit sie in der bevorstehenden Verhandlung einfacher argumentieren können, bereiten sie abschließend sämtliche Überlegungen, Prüfungen und Resultate in einer kurzen Präsentation auf – dann können die Gespräche mit den Lieferanten beginnen.

Weit mehr als nur Kostenvorteile: LPP in der Praxis

Das Beispiel verdeutlicht bereits: Die hier beschriebene Vorgehensweise liefert tatsächlich schnell und vergleichsweise einfach Zielpreise, an denen in den meisten Fällen kaum zu rütteln ist. Doch in der Praxis beschert die LPP-Berechnung Einkäufern auch weitere Vorteile: So schaffen die Schritte zwei und drei – Warengruppierung und IST-Preisermittlung – schon an sich einen wertvollen Überblick über beschaffte Warengruppe und Preise; mitunter werden bereits hier „Ausreißer Preise“ innerhalb von Gruppen erkennbar. Und die per Regression ermittelten Zielpreise können häufig nicht nur einmal, sondern mehrfach verwendet werden – beispielsweise als Schätzgrundlage beim Beziffern von Zielpreisen neuer Produkte.

Fazit: Partnerschaftlicher Umgang mit Lieferanten

Schlussendlich kann eine lineare Leistungspreisermittlung dazu beitragen, Geschäftsbeziehungen zu schützen – schließlich ist das Verfahren um ein Vielfaches transparenter und erheblich marktnäher als Zielpreis-Feststellungen nach dem noch immer verbreiteten Muster „Vorjahrespreis minus drei Prozent“.

Damit eignet sich das Verfahren besonders für Unternehmen, denen nachhaltiges Wirtschaften und ein partnerschaftlicher Umgang mit Lieferanten ein Anliegen ist.

 

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