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Erfolgreiches Category Management durch Kundenzentrierung

Die große Kunst im Handel ist die Steuerung und Auswahl des Sortiments. Je besser das Angebot auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zugeschnitten ist, umso höher ist der Absatz. Entsprechend wichtig ist, dass Einzelhändler bei der Sortimentsplanung die Wünsche ihrer Kunden im Blick haben.

„Der Kunde ist König“ besagt ein altes Sprichwort. Im stationären Einzelhandel hat diese Aussage heutzutage mehr Gewicht denn je. Noch nie waren Kunden so gut informiert und verfügten über so viele Möglichkeiten wie heute. Durch das Internet und digitale Kommunikationswege orientiert sich der moderne Kunde umfassend über Produkte, Hersteller und die Handelsunternehmen selbst. Hinzu kommt der starke Wettbewerb der Onlinehändler, der den stationären Handel dazu zwingt, sich den Kundenbedürfnissen optimal anzupassen und seine Sortimentsstrategien zu überdenken. Nur so hat er eine Chance, Marktanteile zu festigen und das eigene Überleben zu sichern. Doch was heißt das konkret?

Wie kann ein Umdenken weg von der warengruppenorientierten Denkweise hin zur Kundenzentrierung gelingen? Und was kann der stationäre Handel vom Online Handel lernen?

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