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9/2017 – CASH: „Leere Regale gehören zu echter Regionalität dazu“

Für Mag. Rudolf Trettenbrein von der Unternehmensberatung Inverto ist richtig umgesetzte Regionalität im Sortiment ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal. Diesbezüglich könnten vor allem Vollsortimenter im Vergleich zu Diskontern und Onlineriesen punkten.

CASH: Gerade im österreichischen Lebensmittelhandel ist Regionalität ein riesiges Thema, das sowohl von den Vollsortimentern als auch von den Diskontern auf verschiedenste Art und Weise besetzt wird. Wie muss Ihrer Meinung nach ein Regionalitätskonzept aussehen, damit man als Händler mit diesem Thema wirklich punkten kann?

Rudolf Trettenbrein: Ehrliche Regionalität lebt von der Exklusivität in einem lokalen Gebiet. In Massenfertigung hergestellte Produkte, die anschließend in eine regionale Dachmarke gepresst werden, sind daher vollkommen unglaubwürdig. Regionalität geht vielmehr mit natürlicher Knappheit einher, weshalb Händler bei diesem Thema auch Mut zum leeren Regal zeigen müssen.

Inwieweit ist dann das Diskontprinzip in der Warenbeschaffung – sprich eine überschaubare Artikelanzahl in großen Mengen zu günstigen Preisen einzukaufen – mit den Anforderungen von Regionalität überhaupt kompatibel?

Sehr schwer, weil Diskonter über sehr strukturierte Prozessabläufe verfügen. Das Thema der Regionalität kann schließlich der am besten abbilden, der auch über regionale Strukturen verfügt. Am leichtesten tun sich diesbezüglich selbstständige Kaufleute. Echte Regionalität bietet aber generell für Vollsortimenter die Chance, sich einerseits vom Diskont und andererseits von globalen Onlineriesen abzuheben.

Lokale Sortimente werden nämlich immer die Domäne des stationären Handels sein. Die Ausgangsposition ist also eine gute, aber es wird in Sachen echte Regionalität noch zu wenig getan, rasches Reagieren wäre notwendig.

Wie viel Prozent der Regalfläche sollte ein Lebensmittelhändler Ihrer Meinung nach dem regionalen Sortiment widmen und wie sollte dieses aufgebaut sein?

Es gibt hier keine fixe Faustformel, weil es immer darauf ankommt, welche und wie viele regionale Produzenten in einer Gegend ansässig sind. Man kann daher in Sachen Regionalität nichts kurzfristig erzwingen. Grundsätzlich gilt jedoch, je mehr Möglichkeiten es zur Differenzierung gibt, desto besser die Chancen, Kunden anzulocken und als Stammkunden zu binden. Hinsichtlich der Sortimentsgestaltung kann ich beispielsweise dazu raten, auf die jeweiligen Wochenmärkte zu gehen und zu schauen, was sich dort gut verkauft.

Inwieweit lassen sich die Möglichkeiten von kleinen, lokalen Produzenten überhaupt mit den Anforderungen des modernen Lebensmittelhandels unter einen Hut bringen?

Von lokalen Produzenten erwarten die Konsumenten gar keine perfekte Verpackung. „Hochglanzprodukte“ schüren in diesem Zusammenhang sogar eher das Misstrauen. Der große Vorteil von lokalen Produzenten ist vielmehr, dass Kunden zu ihnen eine starke emotionale Bindung entwickeln, zum Teil existieren auch persönliche Beziehungen. Daraus ergibt sich wiederum ein großes Vertrauen. Und ist dieses hergestellt, sind Konsumenten auch bereit, mehr zu bezahlen und sie schielen nicht mehr nur auf den Preis.

Erschienen in der CASH Ausgabe 9/2017, S. 62
Interview: Stefan Pirker

 

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