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Verhandlungstraining für Einkäufer

Eine identifizierte Einsparmöglichkeit allein garantiert noch keine Kostensenkung. Damit Einkäufer diese Potenziale realisieren können, benötigen sie auch Kompetenzen in der Verhandlungsführung mit Lieferanten.

In unseren Modulen zum Verhandlungstraining lernen Einkäufer, wie sie Verhandlungen professionell vorbereiten und wie Verhandlungsrollen und -taktiken bewusst und richtig ausgewählt und angewendet werden. Außerdem erkennen sie die Strategien der Verkäufer und erfahren, wie Verhandlungsergebnisse im Anschluss der Entscheidungsfindung dienen. Alle Trainingsmaterialien sind so aufbereitet, dass die Teilnehmer der Weiterbildung sie in der täglichen Praxis direkt anwenden können.

Einkäufer erhalten in unseren Seminaren die Chance, bereits vorhandene Expertise und Wissen weiter auszubauen. Zudem erhalten sie den Anstoß, ihr Verhalten nachhaltig zu verändern und messbare Verbesserungen in der Einkaufspraxis zu erzielen.

Sprechen Sie uns an

Fokussierung auf Hard Skills & Soft Skills

In unseren interaktiv gestalteten Verhandlungstrainings fokussieren wir uns auf zwei Kernbereiche: Fach- und Methodenkompetenz (Hard Skills) einerseits, Verhaltensweisen und Persönlichkeitsprofile (Soft Skills) andererseits.

Unter anderem arbeiten wir mit folgenden Methoden:

Harvard-Verhandlungsansatz

Das Harvard-Konzept orientiert sich strikt an der Sachebene und zielt darauf, eine Win-Win-Situation für die Verhandlungspartner zu schaffen. Die Emotionalisierung der Verhandlungen wird vermieden, indem durch beiderseitige Offenlegung der Erwartungen und Faktenorientierung ein grundsätzliches Verständnis für die Position des Gegenübers geschaffen wird. Für Tricks oder ein „Über-den-Tisch-Ziehen“ ist hier ebenso wenig Platz wie für ein Nachgeben entgegen den eigenen Interessen.

BATNA-Analyse

Die BATNA-Analyse (“Best Alternative To a Negotiated Agreement”) dient in der Verhandlungsvorbereitung dazu, realistische Positionen zu erarbeiten und alternative Angebote zu finden. Hierbei helfen zum Beispiel Lieferantenmarkt- sowie Benchmark-Recherchen.

ZOPA-Analyse

Bei der ZOPA-Analyse wird ein eindeutig definierter Verhandlungsrahmen abgesteckt („Zone of Possible Agreement“). Hier definiert jede Verhandlungspartei im Vorfeld einen Ergebnisrahmen, innerhalb dessen ein Abschluss annehmbar ist. Zu einem Abschluss zwischen den verhandelnden Parteien kann es nur dann kommen, wenn es eine Schnittmenge gibt.

 

Interaktive Rollenspiele & Fallbeispiele

Weiterbildung im Einkauf; Trainingssituation und Rollenspiel

Methodenkompetenz ist die Grundlage von Verhandlungserfolgen. Um gute Ergebnisse zu erzielen, benötigen Einkäufer zusätzlich auch Soft Skills. Anhand von interaktiven Rollenspielen und Fallbeispielen aus unserer Projekterfahrung befassen wir uns zum Beispiel mit:

  • Rollenzuschreibungen von Verhandlungsteilnehmern
  • Körpersprache und was sie aussagt
  • Analyse von Persönlichkeitsprofilen und darauf basierende Ausrichtung der Kommunikation
  • Gespräche ohne Präsenz: Telefon- und Videoverhandlungen

 

Referenzbeispiel: Nachhaltige Einsparungen durch Verhandlungstraining in einem pharmazeutischen Unternehmen

Der Einkauf eines mittelständischen pharmazeutischen Unternehmens bestand aus acht Mitarbeitern, die in zwei Teams arbeiteten. Das eine Team steuerte den Einkauf im Bereich Technik, das andere Team war speziell für den Marketingeinkauf verantwortlich. INVERTO wurde beauftragt, die Mitarbeiter zu schulen. Das Ziel: die Leistung der Einkaufsabteilung steigern und nachhaltige Einsparungen realisieren. Um den unterschiedlichen Anforderungen gerecht zu werden, erhielten beide Teams individuelle Trainings.

Das Team für Marketing erhielt ein speziell zugeschnittenes Verhandlungstraining. Die Marketingeinkäufer lernten dadurch, nicht nur mit Lieferanten von Printprodukten, sondern auch mit Dienstleistern wie Promotionagenturen strukturiert zu verhandeln. Entwickelt wurde eine partnerschaftliche, aber zielorientierte Verhandlungsstrategie, die auch langfristig die erwünschten Einsparungen brachte.

Der Gruppenleiter des Technikeinkaufs erhielt ein spezielles Coaching. Er durchlief ein mehrwöchiges Training, in dem neben Spezialwissen zur Abwicklung von Investitionsprojekten vor allem die Themen Mitarbeiterführung und Verhandlungen mit Dienstleistern, wie etwa Architekten, im Vordergrund standen. Durch das Coaching konnte der Gruppenleiter sein Team effizienter einsetzen. Das erlernte Fachwissen führte zudem dazu, dass das Team mit den Dienstleistern auf Augenhöhe sprechen konnte und dadurch bessere Ergebnisse erzielte.

Alle Trainingsmodule können als Präsenz- oder Remote Seminare stattfinden.

Hier können Sie uns direkt kontaktieren:



Das sagen unsere Kunden über uns


Matthias Ernst, European Scrap Purchasing Director, Berzelius Metall (part of Ecobat Group)

„INVERTO ist es bei unserem gemeinsamen Projekt gelungen, kritische Stakeholder einzubinden und einen signifikanten Wertbeitrag zu generieren. Die Nutzung und Einführung innovativer Methoden, wie e-Auktionen und indexbasierte Preismodelle, haben entscheidend zum Projekterfolg beigetragen. Darüber hinaus hat INVERTO einen wertvollen Beitrag geleistet, um die Einkaufsaktivitäten nachhaltig zu entwickeln und eine zentral geführte Einkaufs-Organisation zukunftsfähig aufzustellen.“

Jürgen Neitsch, Leiter Beschaffung, Windmöller & Hölscher KG

„INVERTO hat ein sehr gutes Projekt geliefert und es verstanden unterschiedliche Interessen unter einem Hut zu bekommen. Es ging auch darum die Komfortzone zu verlassen. Sehr hilfreich war, dass unser Vorstand dieses Projekt stark unterstützt hat. Gemeinsam konnten wir unsere Einsparziele übertreffen und fühlen uns nun gewappnet, den Herausforderungen unseres Marktes zu begegnen.““

Ole Anton Gulsvik, CEO, Seven Seas

„INVERTO hat unsere internationalen Prozesse detailliert analysiert und durch eine neue strategische Ausrichtung unseres Einkaufs einen erheblichen Effizienzgewinn erreicht.“

Patrick Juhl, Head of Procurement, Seven Seas

„Durch die von INVERTO implementierte zentrale Einkaufsorganisation und die Bündelung von Bedarfen konnten wir Einsparungen im zweistelligen Prozentbereich erreichen.“

Zwilling Logo Referenzen

Dr. Erich Schiffers, CEO Zwilling J.A. Henckels AG

„INVERTO hat unsere Einkaufsprozesse detailliert analysiert und einen neuen Ausschreibungsprozess implementiert. Die Effektivität dieses Prozesses wurde in der operativen Umsetzung des anschließenden Einkaufsprojektes erwiesen – die Einsparungen, die wir hierbei erreichen konnten, haben uns auf ganzer Linie überzeugt. “

hamburger austria

Harald Ganster, CEO, Hamburger Containerboard

„Unser Projekt mit INVERTO hat ein super Ergebnis geliefert. Neben den generierten Einsparungen die das ursprüngliche Projektziel noch übertroffen haben, wurde auch unsere Einkaufsorganisation professionalisiert und die Einkaufsmannschaft geschult. INVERTO ist dabei immer mit dem nötigen Pragmatismus und Augenmaß vorgegangen; und das bei allerhöchster Ergebnisqualität.“

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Mag. Ralph Hausegger, Head of Procurement, Styria Media Group AG

„Durch die gezielte und strukturierte Optimierung einzelner Bedarfe ist es INVERTO gelungen für Styria nachhaltige Einsparungen im siebenstelligen Bereich zu erzielen. Durch die erheblichen Performancesteigerungen im IT-Bereich fühlen wir uns für die fortschreitende Digitalisierung sehr gut vorbereitet. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit und das Coaching für die Entwicklung der neuen Einkaufsorganisation.“

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Lea-Sophie Cramer, Founder & Managing Director, Amorelie

„Während der Entwicklung vom Start-up zum professionellen Mittelständler bleiben teilweise systematische Prozesse durch das rasante Wachstum auf der Strecke. Gemeinsam mit INVERTO konnten wir jetzt Ausschreibungsprozesse etablieren, effizientere Einkaufsprozesse mit strukturierten Jahresvertrags-Verhandlungen gestalten, unseren qualifizierten Lieferantenpool erweitern und unser Einkaufsteam hinsichtlich Sourcing und Verhandlungen langfristig schulen. Mit diesem Set-up können wir nicht nur die gesteigerte Nachfrage in der Zukunft sicher bedienen, sondern auch unsere Einkaufskonditionen nachhaltig verbessern. “

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Philipp Kraiss, Geschäftsführer, mymuesli

„Die Umstellung von bedarfsgetriebenen Beschaffungsprozessen auf systematische, strategische Ausschreibungsprozesse mit Abschluss von Jahresverträgen zu optimalen Preisen hat uns nicht nur erhebliche Einsparungen gebracht, sondern unseren Einkauf in hohen Maße professionalisiert. Mit neuen Prozessen, einem optimierten Lieferantenpool und tieferem Rohstoff Know-how fühlen wir uns dank INVERTO gewappnet, unser geplantes weiteres Wachstum sicherzustellen und die doch sehr speziellen Bedarfe professionell zu decken.“

Thomas H. Ahrens, CEO, COMPO EXPERT Group

„Mit hochqualifizierten Mitarbeitern und professionellem Methodenwissen hat INVERTO die in der Analysephase festgestellten Potenziale für unsere direkten und indirekten Bedarfssegmente im anschließenden Einkaufsprojekt letztlich sogar um rund 30 Prozent übertroffen. Der Erfolg dieses Einkaufsprojektes hat uns veranlasst die Zusammenarbeit mit INVERTO fortzusetzen.“

Frau Mag. Katharina Schneider, Inhaber und CEO, Mediashop

„Mediashop hat es zusammen mit INVERTO geschafft den Supply-Chain- und Einkaufsprozess über den gesamten Lebenszyklus unserer Produkte effizient und transparent aufzusetzen. Unsere Organisations- und Prozesslandschaft hat sich dadurch weiterentwickelt und professionalisiert. Parallel wurden gemeinsame Beschaffungsaktivitäten und Nachverhandlungen im Bereich der direkten und indirekten Kosten durchgeführt, wo sehr gute Einsparungsergebnisse realisiert wurden. Nach diesem erfolgreichen Projekt kann Mediashop auf attraktivere Einkaufskonditionen zurückgreifen und die weitere Expansion auf einen strukturierten Prozessablauf aufbauen.“

Robert Jung, CEO, Nordsee Holding GmbH

„Neben der Verbesserung der Einkaufspreise hat INVERTO es in einem sehr professionellen und effizienten Prozess geschafft, ein komplexes Thema transparent zu machen und nachhaltige Standards zu etablieren. “

Wolfgang Ehrk, COO, Oerlikon Leybold Vacuum GmbH

„INVERTO hat uns geholfen den Einkauf bei Oerlikon Leybold deutlich zu professionalisieren. Mit einer verbesserten Organisation und durch das Projekt geschulten und motivierten Mitarbeitern können wir uns optimal den Anforderungen an einen modernen Einkauf stellen.“

Christoffer Nyqvist, Head of Category Management Indirects, Lufthansa Group

„Wir haben unsere Einkaufsziele deutlich übertroffen. Die auf nachhaltige Strukturveränderung ausgelegte Einkaufsberatung von INVERTO hat hierzu einen entscheidenden Beitrag geleistet.“

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Christof Blumenröther, Leiter Strategischer Einkauf, Belden EMEA

„INVERTO hilft mir, in unserer komplexen, dezentralen Organisation Potenziale nicht nur aufzuzeigen sondern auch erfolgreich umzusetzen.“

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Harald Joos, CEO DEMAG Cranes AG

„INVERTO hat durch Konzentration und Bündelung aller Einkaufsprozesse unsere Einkaufskosten deutlich reduziert, die Lieferantenperformance verbessert und den Unternehmenswert nachhaltig gesteigert.“

DR. Norbert Schiedeck, Geschäftsführer, Vaillant Group

„INVERTO setzt bei Vaillant durch die Bank ausgezeichnete Berater ein; Ihr Team arbeitet sehr strukturiert und sachorientiert und hat es verstanden, unsere Organisation in kurzer Zeit von unserem Projekt zu überzeugen. Ich gratuliere Ihnen zu diesem Team.“

Yves Müller, Vorstand Finanzen Tchibo GmbH

„Die überzeugenden Argumente für INVERTO waren: Die methodische Vorgehensweise, die hochqualifizierten Mitarbeiter und das faire Geschäftsmodell.“

Christoph Schuh, Vorstand

„Mit Unterstützung von INVERTO konnten wir für unsere Tochterfirmen HolidayCheck und ElitePartner im Mediaeinkauf Performancesteigerungen im siebenstelligen Bereich erzielen und gleichzeitig qualitative Verbesserungen wie eine genauere Zielgruppenansprache erreichen. In einem mehrstufigen Prozess wurde eine zu unseren Anforderungen passende Media Agentur ausgewählt.“

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Thomas Wahle, CFO, LLOYD Shoes

„Mit Hilfe der Branchenerfahrung der Berater und professionellen Tools konnte INVERTO in unserem Einkauf Potenziale aufzeigen, mit denen wir so nicht gerechnet hätten. Die Zusammenarbeit hat uns dafür sensibilisiert, dem Einkauf in unserem Unternehmen eine noch höhere Bedeutung beizumessen.“

Dr. Frank Hiller, Mitglied des Vorstands, LEONI AG

„INVERTO hat maßgeblich zur Transformation des Einkaufs bei LEONI beigetragen. Das Team hat die Positionierung des Einkaufs in der Organisation gestärkt, seine Effektivität erhöht und gleichzeitig Kostensenkungen über Plan realisiert.“

Christian Harm, Leiter Konzerneinkauf

„INVERTO hat sich für KION als starker Partner in der Umsetzung der Einkaufspotentiale erwiesen!“

Jens-Peter Schütz, ehemaliger Geschäftsführer STADA GmbH

„Die Professionalität von INVERTO, die sehr gute elektronische Plattform e-contor und das Know-How der Berater haben dazu geführt, dass alle Erwartungen an das Projekt voll erfüllt wurden.“


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