Category Management: la contribution des achats à l’élaboration du bon assortiment

Le choix et la gestion de l’assortiment relève du plus grand art dans le commerce. Plus l’offre est adaptée aux besoins des groupes cibles, plus les ventes sont élevées. Il est donc important que les détaillants connaissent les souhaits de leurs clients lors de la planification de l’assortiment. Découvrez comment les achats peuvent contribuer à l’élaboration du bon assortiment.

 

Pourquoi le category management est-il si important?

Les clients n’ont jamais été aussi bien informés et n’ont jamais disposé d’autant de possibilités qu’aujourd’hui. Grâce à Internet, les consommateurs modernes s’informent de manière exhaustive sur les produits, les fabricants et les distributeurs.

Pour rester compétitives à long terme, les entreprises commerciales doivent mettre en place un category management global et englobant tous les groupes de produits. Même si le category management stratégique se chargera à l’avenir du pilotage central, une unité opérationnelle reste indispensable pour satisfaire les besoins locaux et régionaux des clients.

La bonne planification de l’assortiment

« Walk a mile in your costumer’s shoes »

Aujourd’hui, la simple optimisation de la surface ne suffit plus pour gérer efficacement, se démarquer de la concurrence et fidéliser la clientèle. Grâce à nos approches d’optimisation éprouvées en matière de category management, nous pouvons vous procurer d’importants avantages concurrentiels.

Notre expérience en matière de projets montre qu’une planification globale de l’assortiment permet d’augmenter sensiblement la marge bénéficiaire. Outre l’optimisation de l’ensemble des assortiments avec une analyse de potentiel en amont, nous pouvons également traiter des assortiments et des catégories achats individuels en fonction des besoins.

Le parcours client comme base de la planification de l’assortiment

Les commerçants doivent être en mesure d’organiser activement l’ensemble du processus de décision d’achat, appelé « parcours client » (« customer journey »). Dans le cadre de la numérisation, des possibilités quasi illimitées s’offrent au commerce sur le plan technique pour analyser le comportement d’utilisation et les besoins des clients. Le grand défi est d’identifier précisément les données qui conduisent à la décision d’achat et donc de mieux comprendre le groupe cible.

De nos jours, ces données proviennent de différentes sources : une carte de fidélité classique fournit des informations fiables sur le comportement d’achat dans un établissement. Pour une planification complète et prévisionnelle de l’assortiment, ces données internes doivent toutefois être associées à des données provenant de sources externes telles que les réseaux sociaux ou le marketing en ligne. Une analyse approfondie permet d’identifier les bonnes corrélations et de tirer des conclusions sur le comportement d’achat.

 

Cette tâche n’est guère réalisable dans le cadre du category management classique. En effet, un category manager ne gère généralement qu’une région, un canal de distribution ou un groupe de produits spécifique. De ce fait, il n’y a souvent pas d’échange entre les différents départements. Il n’est donc pas possible d’identifier les données pertinentes pour l’entreprise et d’en déduire des définitions de groupes cibles stratégiques et inter-canaux et inter-catégories. Ceci est pourtant indispensable pour que le category management soit orientée vers le client.

 

Category Management dans les achats

INVERTO a développé une approche qui met l’accent sur la stratégie globale de l’entreprise commerciale. Pour optimiser l’assortiment, les achats doivent devenir une partie substantielle du category management, car c’est souvent là que surviennent les plus grands conflits, lorsque les objectifs et les processus des achats et du category management ne sont pas harmonisés, ce qui est malheureusement souvent le cas dans la pratique.

Afin de créer les conditions d’une réussite de l’organisation et de la planification de l’assortiment dans l’entreprise, nous analysons tout d’abord l’assortiment. Nous examinons sa performance actuelle et son potentiel de vente. En outre, nous comparons l’organisation de l’assortiment de la concurrence sur la base du mix d’articles, du pricing et du placement et nous faisons une estimation de l’évolution du marché par rapport aux tendances émergentes.

Sur la base des conclusions, nous développons avec vous une stratégie pour établir des processus de category management efficaces et à long terme. Disposez-vous du bon mix d’assortiments complémentaires, obligatoires et de profilage ? Ces assortiments sont-ils orientés vers des groupes cibles spécifiques ? Nous analysons et optimisons les proportions de surface et élaborons une stratégie adaptée à votre entreprise et permettant de vous différencier par rapport à la concurrence.

Les entreprises sont soumises à des changements permanents. Nous vous aidons à identifier les forces et les faiblesses de la structure existante et à mettre en place une organisation performante qui tienne également compte des coûts des processus et qui soit en accord avec la stratégie de votre entreprise.

La loi sur la chaîne d’approvisionnement, les objectifs climatiques plus stricts ainsi que la demande de plus de durabilité de la part des clients posent des défis pour la gestion de la chaîne d’approvisionnement. Il est clair que les départements du category management, des achats et de la gestion de la chaîne logistique doivent travailler main dans la main pour répondre aux besoins des clients et aux exigences légales. Il s’agit de créer de la transparence dans l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement et de mettre en place une gestion des risques qui reflète aussi bien le respect des nouvelles directives que les risques logistiques.

Après avoir développé un concept de mesures concrètes au niveau de l’article, nous réalisons en équipe des activités d’achat professionnelles telles que des appels d’offres et des négociations sur les marques afin d’optimiser la situation des coûts et d’assurer le rendement à long terme. Pour finir, nous coordonnons les stratégies POS et en ligne, les planifications de vente et les planifications promotionnelles avec les services marketing et distribution.

Category management dans les achats : votre résultat

  • Augmentation du chiffre d’affaires et de la rentabilité avec un impact sur le compte de résultat
  • Augmentation du ticket moyen
  • Réduction des démarques
  • Gestion optimisée des commandes et des stocks
  • Transparence dans la chaîne d’approvisionnement

Nos experts en gestion des catégories

Michael Strohschneider

Principal

michael.strohschneider@inverto.com Contact

Rudolf Trettenbrein

Managing Director

contact@inverto.com Contact