Négociations avec les marques dans le retail

Grâce au commerce en ligne et aux concepts multicanaux innovants, les attentes des clients vis-à-vis du commerce physique en termes de confort et d’expérience ont augmenté, tandis que la pandémie de COVID a entraîné une chute inédite des ventes. Il est donc d’autant plus important de développer des partenariats de marque solides et de mettre en place une structure de fournisseurs fiable pour la période post-pandémie.

 

Comment réussir les négociations avec les marques

La négociation avec des marques internationales est un défi particulier, car celles-ci ne sont pas interchangeables. De plus, le partenariat avec des marques internationales nécessite souvent une collaboration personnelle et intensive à long terme. Nous vous aidons à gérer au mieux vos relations avec des marques renommées.

 

Was wir derzeit bei Verhandlungen mit internationalen Marken beobachten, ist eine starke Nachfrage nach Online-Marketing-Aktivitäten. Einzelhändler müssen ihr Online-Angebot erhöhen und in dessen Vermarktung investieren. Sie sollten kreative Konzepte und zusätzliche Verkaufskanäle schaffen, um das Interesse an einer Zusammenarbeit bei den Lieferanten zu erhöhen.

Darüber hinaus stehen Einzelhändler vor der Aufgabe, ihr stationäres Geschäft weiterzuentwickeln. Wichtig dafür ist, dass der Handel seinen Lieferanten Raum gibt, kreative und unkonventionelle Konzepte verbunden mit geeigneten Marketingaktivitäten zu testen, um Marke und Image aufzubauen und somit eine solide Offline-Kundenbasis zu schaffen.

Wie wir in unseren Projekten immer wieder sehen, ist die Vorbereitungsphase ein entscheidender Baustein für eine erfolgreiche Markenverhandlung. Dazu zählen:

  • eine umfangreiche quantitative und qualitative Ist-Analyse auf Basis einer TCO-Betrachtung, um realistische Verhandlungsziele abzuleiten
  • das Entwickeln möglicher Win-Win-Situationen
  • Erstellung einer Verhandlungsstrategie mit klarer Rollenverteilung, Aufbereitung von Argumenten und Gegenargumenten
  • Erarbeitung möglicher Verhandlungsszenarien, Vorbereitung alternativer Pläne und Eskalationsszenarien

Im Verlauf der jährlichen Verhandlungen ist es entscheidend, divergierende Wünsche mit einer konstruktiven und für beide Seiten vorteilhaften Strategie auszubalancieren, um eine langfristige Partnerschaft zu gestalten.

Grundlage jeder Markenverhandlung ist eine umfangreiche Gesamtbeurteilung des Lieferanten, bei der analog zum Total Cost of OwnershipKonzept alle Kostenvariablen einbezogen werden.

Generell sind die wichtigsten Hebel:

  • Die Festlegung eines Marketing- oder Aktivitätenplans für das kommende Jahr.
  • Die Entwicklung eines gemeinsamen Vergütungsmodells für das Personal, das einen hohen Anteil der Fixkosten ausmacht.
  • Die Ausrichtung auf das beste Einzelhandelskonzept mit CAPEX-Investitionen durch die Lieferanten.

 

Comment intervient INVERTO?

INVERTO peut aider les acheteurs qui négocient en leur proposant une large gamme d’outils de négociation, de benchmarks et de coaching. Des outils spécialement développés pour la préparation et la conduite des négociations constituent la base de la création de transparence et d’efficacité.

Nous pouvons notamment recourir à un outil de calcul qui permet des simulations en direct pendant la négociation et des benchmarks par rapport à des groupes de pairs. Nous avons également développé un outil de benchmarking qui permet aux acheteurs de fixer des objectifs de négociation sur la base de comparaisons quantitatives avec d’autres fournisseurs, au lieu de devoir se fier à leur instinct pour définir ces objectifs.

Outre les outils présentés, INVERTO offre la possibilité d’accompagner la préparation et la réalisation de négociations avec des grandes marques en faisant appel à un expert en négociation d’INVERTO. Grâce à notre expertise sectorielle de longue date, nous connaissons les défis particuliers des négociations.

Nos clients peuvent décider de manière flexible et selon leurs besoins si nous participons à la négociation ou si nous les aidons simplement à la préparer.

 

Nos experts sur la négociation de marque

Frank Wierlemann

People Chair & HR | Managing Director

contact@inverto.com Contact