Verhandlungstraining für Einkäufer:innen

Eine identifizierte Einsparmöglichkeit allein garantiert noch keine Kostensenkung. Damit Einkäufer:innen diese Potenziale realisieren können, benötigen sie auch Kompetenzen in der Verhandlungsführung mit Lieferanten.

 

Modularer Aufbau des Trainings

In unseren Modulen zum Verhandlungstraining lernen Einkäufer:innen, wie sie Verhandlungen professionell vorbereiten und wie Verhandlungsrollen und -taktiken bewusst und richtig ausgewählt und angewendet werden. Außerdem erkennen Sie die Strategien der Verkäufer und erfahren, wie Verhandlungsergebnisse im Anschluss der Entscheidungsfindung dienen.

Alle Trainingsmaterialien sind so aufbereitet, dass die Teilnehmer:innen der Weiterbildung sie in der täglichen Praxis direkt anwenden können. Einkäufer:innnen erhalten in unseren Seminaren die Chance, bereits vorhandene Expertise und Wissen weiter auszubauen. Zudem erhalten sie den Anstoß, ihr Verhalten nachhaltig zu verändern und messbare Verbesserungen in der Einkaufspraxis zu erzielen.

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Fokussierung auf Hard Skills & Soft Skills

In unseren interaktiv gestalteten Verhandlungstrainings fokussieren wir uns auf zwei Kernbereiche: Fach- und Methodenkompetenz (Hard Skills) einerseits, Verhaltensweisen und Persönlichkeitsprofile (Soft Skills) andererseits.

Unter anderem arbeiten wir mit folgenden Methoden:

Das Harvard-Konzept orientiert sich strikt an der Sachebene und zielt darauf, eine Win-Win-Situation für die Verhandlungspartner zu schaffen. Die Emotionalisierung der Verhandlungen wird vermieden, indem durch beiderseitige Offenlegung der Erwartungen und Faktenorientierung ein grundsätzliches Verständnis für die Position des Gegenübers geschaffen wird. Für Tricks oder ein „Über-den-Tisch-Ziehen“ ist hier ebenso wenig Platz wie für ein Nachgeben entgegen den eigenen Interessen.

Die BATNA-Analyse (“Best Alternative To a Negotiated Agreement”) dient in der Verhandlungsvorbereitung dazu, realistische Positionen zu erarbeiten und alternative Angebote zu finden. Hierbei helfen zum Beispiel Lieferantenmarkt- sowie BenchmarkRecherchen.

Bei der ZOPA-Analyse wird ein eindeutig definierter Verhandlungsrahmen abgesteckt („Zone of Possible Agreement“). Hier definiert jede Verhandlungspartei im Vorfeld einen Ergebnisrahmen, innerhalb dessen ein Abschluss annehmbar ist. Zu einem Abschluss zwischen den verhandelnden Parteien kann es nur dann kommen, wenn es eine Schnittmenge gibt.


Interaktive Rollenspiele & Fallbeispiele

Methodenkompetenz ist die Grundlage von Verhandlungserfolgen. Um gute Ergebnisse zu erzielen, benötigen Einkäufer:innen zusätzlich auch Soft Skills. Anhand von interaktiven Rollenspielen und Fallbeispielen aus unserer Projekterfahrung befassen wir uns zum Beispiel mit:

  • Rollenzuschreibungen von Verhandlungsteilnehmern
  • Körpersprache und was sie aussagt
  • Analyse von Persönlichkeitsprofilen und darauf basierende Ausrichtung der Kommunikation
  • Gespräche ohne Präsenz: Telefon- und Videoverhandlungen

 

Unsere Experten zum Thema Verhandlungstraining

Jan-Christoph Kischkewitz

Managing Director

jan-christoph.kischkewitz@inverto.com Kontakt

Frank Albrecht

Principal

frank.albrecht@inverto.com Kontakt

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