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Category Management: Der Beitrag des Einkaufs zum erfolgreichen Sortiment

Die große Kunst im Handel ist die Auswahl und Steuerung des Sortiments. Je besser das Angebot auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zugeschnitten ist, umso höher ist der Absatz. Entsprechend wichtig ist, dass Einzelhändler bei der Sortimentsplanung die Wünsche ihrer Kunden kennen. Erfahren Sie, was der Einkauf zum erfolgreichen Sortiment beitragen kann.

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Warum ist Category Management so wichtig?

Noch nie waren Kunden so gut informiert und verfügten über so viele Möglichkeiten wie heute. Durch das Internet orientieren sich moderne Konsumenten umfassend über Produkte, Hersteller und die Handelsunternehmen selbst.
Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Handelsunternehmen ihr Category Management ganzheitlich und warengruppenübergreifend aufstellen. Auch wenn das strategische Category Management zukünftig die zentrale Steuerung übernimmt, bleibt eine operative Einheit zur Befriedigung lokaler und regionalspezifischer Kundenbedürfnisse unabdingbar.

Die richtige Sortimentsplanung – „Walk a mile in your costumer’s shoes“

Die reine Optimierung der Fläche reicht heute nicht mehr aus, um effizient zu wirtschaften, sich vom Wettbewerb abzuheben und die Kundenbindung zu steigern. Mit unseren erprobten Optimierungsansätzen im Category Management können wir Ihnen wichtige Wettbewerbsvorteile verschaffen.
Unsere Projekterfahrung zeigt, dass sich der Deckungsbeitrag durch eine ganzheitliche Sortimentsplanung deutlich steigern lässt. Neben der Optimierung von Gesamtsortimenten mit vorgeschalteter Potenzialanalyse können wir je nach Bedarf auch einzelne Sortimente und Warengruppen bearbeiten.

Die Customer Journey als Grundlage der Sortimentsplanung

Händler sollten in der Lage sein, den gesamten Prozess der Kaufentscheidung, die „Customer Journey“, aktiv zu gestalten. Im Zuge der Digitalisierung eröffnen sich dem Handel technisch schier unbegrenzte Möglichkeiten, um das Nutzungsverhalten und die Bedürfnisse der Kunden zu analysieren. Die große Herausforderung ist, genau die Daten zu identifizieren, die zur Kaufentscheidung führen, und damit die Zielgruppe besser zu verstehen.
Diese Daten kommen heutzutage aus verschiedenen Quellen: Eine klassische Kundenkarte liefert zuverlässige Informationen über das Einkaufsverhalten im eigenen Haus. Für eine umfassende und vorausschauende Sortimentsplanung müssen diese internen Daten allerdings mit Daten aus externen Quellen wie Social Media oder Online Marketing verknüpft werden. Durch eine umfangreiche Analyse können die richtigen Zusammenhänge erkannt und Rückschlüsse zum Kaufverhalten gezogen werden.

Im klassischen Category Management ist diese Aufgabe kaum zu leisten. Denn ein Category Manager verwaltet üblicherweise jeweils nur eine Region, einen Vertriebskanal oder eine spezifische Warengruppe. Hierdurch findet oft kein abteilungsübergreifender Austausch statt. So ist es allerdings nicht möglich, die relevanten Daten für das Unternehmen zu identifizieren und daraus strategische und kanal- sowie kategorieübergreifende Zielgruppendefinitionen abzuleiten. Dies ist allerdings unerlässlich, um das Category Management kundenorientiert aufzustellen.

Category Management im Einkauf

INVERTO hat einen Ansatz entwickelt, der die ganzheitliche Strategie des Handelsunternehmens in den Mittelpunkt stellt. Zur Optimierung des Sortiments muss der Einkauf ein substanzieller Teil des Category Managements werden, denn oft entstehen hier die größten Konflikte, weil Zielvorgaben und Prozesse des Einkaufs und des Category Managements nicht aufeinander abgestimmt sind, was in der Praxis leider oft der Fall ist.

Wie gehen wir bei der Category Management Beratung vor?

Sortimentsanalyse

Um die Basis für eine erfolgreiche Sortimentsorganisation und -planung im Unternehmen zu schaffen, analysieren wir zunächst das Sortiment. Wir prüfen die aktuelle Performance und das Umsatzpotential. Zudem wird die Sortimentsgestaltung des Wettbewerbs anhand von Artikelmix, Pricing und Platzierung gegenübergestellt und eine Einschätzung der Marktentwicklung zu aufkommenden Trends getroffen.

Strategie- & Prozessentwicklung

Auf Grundlage der Erkenntnisse entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen eine Strategie zur Etablierung langfristiger und effizienter Category Management Prozesse. Haben Sie den richtigen Mix an Ergänzungs-, Pflicht- und Profilierungssortimenten? Sind diese Sortimente zielgruppenspezifisch ausgerichtet? Wir analysieren und optimieren Flächenanteile und erarbeiten eine Strategie, die zu Ihrem Unternehmen passt und eine Differenzierung zum Wettbewerb sicherstellt.

Organisationsentwicklung

Unternehmen unterliegen einem ständigen Wandel. Wir helfen Ihnen, Stärken und Schwächen in der bestehenden Struktur zu identifizieren und eine leistungsstarke Organisation aufzubauen, die auch Prozesskosten berücksichtigt und im Einklang mit Ihrer Unternehmensstrategie steht.

Einbeziehung der gesamten Supply Chain

Das Lieferkettengesetz, die strengeren Klimaziele sowie die Forderung der Kunden nach mehr Nachhaltigkeit stellen das Supply Chain Management vor herausfordernde Aufgaben. Klar ist, dass Category Management, Einkauf und SCM Hand in Hand arbeiten müssen, um Kundenbedürfnisse und rechtliche Anforderungen zu erfüllen. Es gilt, Transparenz in der gesamten Lieferkette zu schaffen und ein Risikomanagement zu implementieren, das die Einhaltung der neuen Vorgaben ebenso abbildet wie logistische Risiken.

Realisierung von Kostensenkungspotenzialen

Nachdem ein konkretes Maßnahmenkonzept auf Artikelebene entwickelt wurde, führen wir im Team professionelle Einkaufsaktivitäten wie Ausschreibungen und Markenverhandlungen durch, um die Kostensituation zu optimieren und den Ertrag langfristig sicher zu stellen. Abschließend stimmen wir POS- und Online-Strategien, Abverkaufsplanungen und Promotionplanungen mit Marketing und Vertrieb ab.

 

Ihr Ergebnis

  • GuV wirksame Steigerung von Umsatz und Rentabilität
  • Erhöhung des Durchschnittbons
  • Senkung der Abschriften
  • Optimiertes Order- und Bestandsmanagement
  • Transparenz in der Supply Chain

 

Hier können Sie uns direkt kontaktieren:



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    Studie zu Eigenmarken im deutschen Handel: Wie viel Potenzial ist noch ungenutzt?

    Das sagen unsere Kunden über uns


    Maryne Lemvik, CEO Skanem AS

    „In einem interaktiven Sales-Training mit hohem Praxisbezug haben unsere Vertriebsmitarbeiter gelernt, wie Einkäufer an Verhandlungen heranzugehen. Dieser Perspektivwechsel hat unsere Vertriebsverhandlungen entscheidend verändert. Dank INVERTO fühlen sich unsere Mitarbeiter nun besser vorbereitet und können auf professionelle Methoden und Taktiken zurückgreifen, um bessere Verhandlungserfolge zu erzielen – ein entscheidender Schritt in der Weiterentwicklung unseres Vertriebs.“

    Jörg Hoppe, Bereichsleiter Logistik, Dehner Gartencenter

    „Die Zwangspause im Lockdown haben wir dazu genutzt, um unsere Transport-Logistik zu überarbeiten.Wir werden Rundlaufquoten reduzieren, haben die Struktur unserer Preisliste nach Fahrzeugklassen überarbeitet und Routen neu vergeben.Am Ende haben wir unser Ziel erreicht und sind gut für die nächste Wachstumsphase gerüstet. Die Berater von INVERTO haben uns dabei tatkräftig mit Ihrer Marktexpertise und Ihrem Arbeitseinsatz geholfen.“

    Michal Svátek, Director Global Continuous Improvement, United Initiators

    „In einem sehr erfolgreichen Projekt hat INVERTO uns dabei unterstützt, unsere Einsparziele in dem Zeitraum nicht nur zu erreichen, sondern sogar zu übertreffen.Mit Hilfe von umfangreichen Auktionen konnten wir den Wettbewerb zwischen unseren Lieferanten anregen und es ist uns gelungen, bisherige Strukturen aufzubrechen.Außerdem konnten wir auch neue Anbieter für uns gewinnen und in unser Portfolio integrieren.“

    Jörg Kropfreiter, Supply Chain Manager, PREFA Aluminiumprodukte GmbH

    „Zusammen mit INVERTO haben wir die Effizienz unserer Beschaffungs- und Logistikprozesse deutlich optimieren können.Wir schätzten dabei besonders die kooperative Arbeitsweise, das fundierte Know-How sowie den pragmatischen Ansatz um klar messbare Ergebnisse zu erzielen.Die operative Ausrichtung in Verbindung mit dem strategischen Denkansatz machten dieses Projekt für uns zu einem großen Erfolg!“

    Matthias Ernst, European Scrap Purchasing Director, Berzelius Metall (part of Ecobat Group)

    „INVERTO ist es bei unserem gemeinsamen Projekt gelungen, kritische Stakeholder einzubinden und einen signifikanten Wertbeitrag zu generieren. Die Nutzung und Einführung innovativer Methoden, wie e-Auktionen und indexbasierte Preismodelle, haben entscheidend zum Projekterfolg beigetragen. Darüber hinaus hat INVERTO einen wertvollen Beitrag geleistet, um die Einkaufsaktivitäten nachhaltig zu entwickeln und eine zentral geführte Einkaufs-Organisation zukunftsfähig aufzustellen.“

    Jürgen Neitsch, Leiter Beschaffung, Windmöller & Hölscher KG

    „INVERTO hat ein sehr gutes Projekt geliefert und es verstanden unterschiedliche Interessen unter einem Hut zu bekommen. Es ging auch darum die Komfortzone zu verlassen. Sehr hilfreich war, dass unser Vorstand dieses Projekt stark unterstützt hat. Gemeinsam konnten wir unsere Einsparziele übertreffen und fühlen uns nun gewappnet, den Herausforderungen unseres Marktes zu begegnen.““

    Ole Anton Gulsvik, CEO, Seven Seas

    „INVERTO hat unsere internationalen Prozesse detailliert analysiert und durch eine neue strategische Ausrichtung unseres Einkaufs einen erheblichen Effizienzgewinn erreicht.“

    Patrick Juhl, Head of Procurement, Seven Seas

    „Durch die von INVERTO implementierte zentrale Einkaufsorganisation und die Bündelung von Bedarfen konnten wir Einsparungen im zweistelligen Prozentbereich erreichen.“

    Zwilling Logo Referenzen

    Dr. Erich Schiffers, CEO Zwilling J.A. Henckels AG

    „INVERTO hat unsere Einkaufsprozesse detailliert analysiert und einen neuen Ausschreibungsprozess implementiert. Die Effektivität dieses Prozesses wurde in der operativen Umsetzung des anschließenden Einkaufsprojektes erwiesen – die Einsparungen, die wir hierbei erreichen konnten, haben uns auf ganzer Linie überzeugt. “

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    Harald Ganster, CEO, Hamburger Containerboard

    „Unser Projekt mit INVERTO hat ein super Ergebnis geliefert. Neben den generierten Einsparungen die das ursprüngliche Projektziel noch übertroffen haben, wurde auch unsere Einkaufsorganisation professionalisiert und die Einkaufsmannschaft geschult. INVERTO ist dabei immer mit dem nötigen Pragmatismus und Augenmaß vorgegangen; und das bei allerhöchster Ergebnisqualität.“

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    Mag. Ralph Hausegger, Head of Procurement, Styria Media Group AG

    „Durch die gezielte und strukturierte Optimierung einzelner Bedarfe ist es INVERTO gelungen für Styria nachhaltige Einsparungen im siebenstelligen Bereich zu erzielen. Durch die erheblichen Performancesteigerungen im IT-Bereich fühlen wir uns für die fortschreitende Digitalisierung sehr gut vorbereitet. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit und das Coaching für die Entwicklung der neuen Einkaufsorganisation.“

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    Lea-Sophie Cramer, Founder & Managing Director, Amorelie

    „Während der Entwicklung vom Start-up zum professionellen Mittelständler bleiben teilweise systematische Prozesse durch das rasante Wachstum auf der Strecke. Gemeinsam mit INVERTO konnten wir jetzt Ausschreibungsprozesse etablieren, effizientere Einkaufsprozesse mit strukturierten Jahresvertrags-Verhandlungen gestalten, unseren qualifizierten Lieferantenpool erweitern und unser Einkaufsteam hinsichtlich Sourcing und Verhandlungen langfristig schulen. Mit diesem Set-up können wir nicht nur die gesteigerte Nachfrage in der Zukunft sicher bedienen, sondern auch unsere Einkaufskonditionen nachhaltig verbessern. “

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    Philipp Kraiss, Geschäftsführer, mymuesli

    „Die Umstellung von bedarfsgetriebenen Beschaffungsprozessen auf systematische, strategische Ausschreibungsprozesse mit Abschluss von Jahresverträgen zu optimalen Preisen hat uns nicht nur erhebliche Einsparungen gebracht, sondern unseren Einkauf in hohen Maße professionalisiert. Mit neuen Prozessen, einem optimierten Lieferantenpool und tieferem Rohstoff Know-how fühlen wir uns dank INVERTO gewappnet, unser geplantes weiteres Wachstum sicherzustellen und die doch sehr speziellen Bedarfe professionell zu decken.“

    Thomas H. Ahrens, CEO, COMPO EXPERT Group

    „Mit hochqualifizierten Mitarbeitern und professionellem Methodenwissen hat INVERTO die in der Analysephase festgestellten Potenziale für unsere direkten und indirekten Bedarfssegmente im anschließenden Einkaufsprojekt letztlich sogar um rund 30 Prozent übertroffen. Der Erfolg dieses Einkaufsprojektes hat uns veranlasst die Zusammenarbeit mit INVERTO fortzusetzen.“

    Frau Mag. Katharina Schneider, Inhaber und CEO, Mediashop

    „Mediashop hat es zusammen mit INVERTO geschafft den Supply-Chain- und Einkaufsprozess über den gesamten Lebenszyklus unserer Produkte effizient und transparent aufzusetzen. Unsere Organisations- und Prozesslandschaft hat sich dadurch weiterentwickelt und professionalisiert. Parallel wurden gemeinsame Beschaffungsaktivitäten und Nachverhandlungen im Bereich der direkten und indirekten Kosten durchgeführt, wo sehr gute Einsparungsergebnisse realisiert wurden. Nach diesem erfolgreichen Projekt kann Mediashop auf attraktivere Einkaufskonditionen zurückgreifen und die weitere Expansion auf einen strukturierten Prozessablauf aufbauen.“

    Robert Jung, CEO, Nordsee Holding GmbH

    „Neben der Verbesserung der Einkaufspreise hat INVERTO es in einem sehr professionellen und effizienten Prozess geschafft, ein komplexes Thema transparent zu machen und nachhaltige Standards zu etablieren. “

    Wolfgang Ehrk, COO, Oerlikon Leybold Vacuum GmbH

    „INVERTO hat uns geholfen den Einkauf bei Oerlikon Leybold deutlich zu professionalisieren. Mit einer verbesserten Organisation und durch das Projekt geschulten und motivierten Mitarbeitern können wir uns optimal den Anforderungen an einen modernen Einkauf stellen.“

    Christoffer Nyqvist, Head of Category Management Indirects, Lufthansa Group

    „Wir haben unsere Einkaufsziele deutlich übertroffen. Die auf nachhaltige Strukturveränderung ausgelegte Einkaufsberatung von INVERTO hat hierzu einen entscheidenden Beitrag geleistet.“

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    Christof Blumenröther, Leiter Strategischer Einkauf, Belden EMEA

    „INVERTO hilft mir, in unserer komplexen, dezentralen Organisation Potenziale nicht nur aufzuzeigen sondern auch erfolgreich umzusetzen.“

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    Harald Joos, CEO DEMAG Cranes AG

    „INVERTO hat durch Konzentration und Bündelung aller Einkaufsprozesse unsere Einkaufskosten deutlich reduziert, die Lieferantenperformance verbessert und den Unternehmenswert nachhaltig gesteigert.“

    DR. Norbert Schiedeck, Geschäftsführer, Vaillant Group

    „INVERTO setzt bei Vaillant durch die Bank ausgezeichnete Berater ein; Ihr Team arbeitet sehr strukturiert und sachorientiert und hat es verstanden, unsere Organisation in kurzer Zeit von unserem Projekt zu überzeugen. Ich gratuliere Ihnen zu diesem Team.“

    Yves Müller, Vorstand Finanzen Tchibo GmbH

    „Die überzeugenden Argumente für INVERTO waren: Die methodische Vorgehensweise, die hochqualifizierten Mitarbeiter und das faire Geschäftsmodell.“

    Christoph Schuh, Vorstand

    „Mit Unterstützung von INVERTO konnten wir für unsere Tochterfirmen HolidayCheck und ElitePartner im Mediaeinkauf Performancesteigerungen im siebenstelligen Bereich erzielen und gleichzeitig qualitative Verbesserungen wie eine genauere Zielgruppenansprache erreichen. In einem mehrstufigen Prozess wurde eine zu unseren Anforderungen passende Media Agentur ausgewählt.“

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    Thomas Wahle, CFO, LLOYD Shoes

    „Mit Hilfe der Branchenerfahrung der Berater und professionellen Tools konnte INVERTO in unserem Einkauf Potenziale aufzeigen, mit denen wir so nicht gerechnet hätten. Die Zusammenarbeit hat uns dafür sensibilisiert, dem Einkauf in unserem Unternehmen eine noch höhere Bedeutung beizumessen.“

    Dr. Frank Hiller, Mitglied des Vorstands, LEONI AG

    „INVERTO hat maßgeblich zur Transformation des Einkaufs bei LEONI beigetragen. Das Team hat die Positionierung des Einkaufs in der Organisation gestärkt, seine Effektivität erhöht und gleichzeitig Kostensenkungen über Plan realisiert.“

    Christian Harm, Leiter Konzerneinkauf

    „INVERTO hat sich für KION als starker Partner in der Umsetzung der Einkaufspotentiale erwiesen!“

    Jens-Peter Schütz, ehemaliger Geschäftsführer STADA GmbH

    „Die Professionalität von INVERTO, die sehr gute elektronische Plattform e-contor und das Know-How der Berater haben dazu geführt, dass alle Erwartungen an das Projekt voll erfüllt wurden.“


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